Zamykanie zimnych połączeń w celu umówienia się na spotkanie
Zawartość
Każdy sprzedawca wie, że musisz zamknąć każdą sprzedaż, ponieważ potencjalni klienci tego nie zrobią. Ale możesz nie zdawać sobie sprawy, że równie ważne jest, aby zamknąć swoje zimne połączenia. W przypadku zimnego połączenia zamykasz spotkanie zamiast sprzedaży, ale obowiązują te same zasady.
Nie próbuj zamykać całej sprzedaży
Nie popełnij błędu, próbując zamknąć hurtownię podczas zimnego połączenia. To nie zadziała. Nie ma możliwości pełnego zakwalifikowania potencjalnego klienta, zebrania informacji o jego potrzebach i znalezienia rozwiązania w jednym krótkim telefonie. Jedynym wyjątkiem od tej reguły jest rzadka okazja, kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, który już zdecydował się na zakup, ale jeszcze nie podjął żadnych działań. W takim przypadku może poprosić Cię o przedłużenie zimnego połączenia, abyś mógł przejść przez cały cykl sprzedaży w jednym połączeniu. Jednak sytuacja ta jest rzadka i należy do kategorii nadzwyczajnej sprzedaży.
W zdecydowanej większości połączeń Twoim celem będzie pozyskanie potencjalnego klienta na spotkanie. Spotkanie może odbywać się osobiście lub może to być kolejne, dłuższe połączenie telefoniczne, a nawet wirtualne spotkanie przez kamerę internetową. Twoim dodatkowym celem zimnego sprawdzania jest przynajmniej częściowe zakwalifikowanie potencjalnego klienta podczas pierwszego połączenia, abyś mógł zmniejszyć szanse na zmarnowanie czasu (i ich), jeśli nie będą mogli kupić od ciebie.
Jeśli chcesz, aby twój potencjalny klient umówił się na spotkanie, Twoim zadaniem podczas rozmowy będzie pokazanie mu, że przyszłe spotkanie przyniesie mu w jakiś sposób korzyść. Perspektywy nie dbają o twoje numery sprzedaży i kontrolę prowizji; chcą poznać WIIFM. Zazwyczaj masz tylko kilka minut na telefon, aby je pokazać. Dlatego na każdym etapie rozmowy musisz wykazać się korzyściami, które możesz zaoferować.
Miej świetny otwieracz
Pierwszym krokiem do zamknięcia spotkania jest dostatecznie długie pozostanie przy telefonie. W tym celu oświadczenie wstępne jest być może najważniejszą częścią całego zaproszenia. Jeśli potrafisz stworzyć i dostarczyć naprawdę dobry otwieracz, zwrócisz uwagę potencjalnego klienta i sprawi, że będzie cię słuchał. Jeśli nie zainteresujesz go od razu, istnieje prawdopodobieństwo, że wymówi się i odłoży słuchawkę, gdy tylko zorientuje się, że jesteś sprzedawcą.
Zadawać pytania
Po tym, jak piłka rzuci się ze świetnym otwieraczem i wzbudzisz zainteresowanie potencjalnego klienta, następnym krokiem w kierunku zamknięcia jest uzyskanie pozwolenia na zadanie kilku pytań. Możesz z łatwością przedstawić to jako korzyść dla potencjalnego klienta, mówiąc: „Zanim zajmę więcej czasu, chcę mieć pewność, że mój produkt jest odpowiedni dla Ciebie. Czy mogę zadać kilka szybkich pytań? ” Teraz wspomniałeś o korzyściach z oszczędzania mu czasu, więc jest bardziej prawdopodobne, że się zgodzi.
Jak zakończyć
Jeśli perspektywa wydaje się kwalifikowana, w tym momencie możesz zacząć podsumowywać zamknięcie. Ponownie ważne jest, aby obramowanie nadchodzącego spotkania było wartościowe dla potencjalnego klienta. Możesz to zrobić otwarcie, oferując mu darmowy okres próbny, prezent lub usługę. Jeśli nie ma takiej opcji, musisz dać mu przedsmak korzyści, jakie przyniesie mu twój produkt. Jeśli jednak będziesz rozmawiać o swoim produkcie podczas zimnego połączenia, straci zainteresowanie. Chodzi o to, aby przekazać mu wystarczającą ilość informacji, aby go zaintrygować, aby naprawdę chciał usłyszeć od ciebie więcej na nadchodzącym spotkaniu.
