Jak uzyskać polecenia w sprzedaży
Zawartość
Polecenia - inaczej znane jako pozyskanie kogoś, kto zapewni ci ciepłe kontakty do nowych perspektyw - są cenne dla sprzedawców we wszystkich branżach.
Dane z Nielsen pokazują, że sprzedawca jest czterokrotnie bardziej skłonny do zamknięcia sprzedaży ołowiu poleconemu niż ołowiu zimnemu. Oznacza to, że możesz wygenerować czterokrotnie większą sprzedaż, jeśli skupiasz się na otrzymywaniu poleceń, niż gdy spędzasz ten czas na zimnych rozmowach. To ogromna szansa na zwiększenie sprzedaży (i wykonywanie mniej zimnych połączeń). Na szczęście wokół ciebie są możliwości skierowań.
Obecni klienci
Twoi klienci są najłatwiejszym i najbardziej przyjaznym źródłem poleceń. W rzeczywistości, jeśli traktujesz je właściwie, mogą wyjść i zrobić dla ciebie sprzedaż. Właśnie wtedy dostajesz te niesamowite, zadziwiające telefony od czyjegoś współpracownika lub wujka, mówiąc: „Słyszałem, że sprzedajesz najlepsze widżety w mieście. Chciałbym kupić 40 z nich. ”
Nie czekaj, aż klienci wykonają za Ciebie całą pracę - podnieś telefon i poproś o skierowanie lub wyślij im list z prośbą o polecenie. W każdym razie dobrym pomysłem jest zameldowanie się u klientów kilka tygodni lub miesięcy po sprzedaży. Możesz zapytać ich, jak podoba im się ten produkt, dowiedzieć się, czy mają jakieś pytania, a następnie zadać pytanie: „Kto jeszcze wiesz, kto może skorzystać z tego produktu, tak jak Ty?”
Według Nielsen 92 procent konsumentów ufa poleceniom osób, które znają.
Nowi Klienci
Zaraz po zamknięciu sprzedaży z kimś jest najlepszy czas, aby uzyskać od niego polecenia, ponieważ są podekscytowani nowym zakupem. Niektórzy sprzedawcy niepokoją się w tym momencie proszeniem o skierowanie, ponieważ chcą się stąd wydostać na wypadek, gdyby potencjalny klient zmienił zdanie. O ile nie zastosujesz taktyki wysokociśnieniowej, aby zastraszyć kogoś do zakupu (nie rób tego), Twój nowy klient jest prawdopodobnie podekscytowany i entuzjastyczny. Uderz ich od razu za polecenie, podczas gdy ich energia i emocje są u szczytu.
Według McKinsey & Company, odesłania ustne są głównym czynnikiem napędzającym od 20 do 50 procent wszystkich decyzji zakupowych.
Perspektywy, których nie można zamknąć
Jeśli rzucisz potencjalnego klienta, który cię odrzuci, nie po prostu wyjdź za drzwi. Zdobądź polecenie lub dwa, a zmienisz stratę w wygraną.
Możesz kręcić głową i myśleć: „To szalone gadanie. Dlaczego osoba, która nawet nie kupiłaby ode mnie, dawała mi polecenia? ”
Wiele sprzedaży spada, nie dlatego, że potencjalny klient nie lubi ciebie lub twojego produktu, ale dlatego, że po prostu nie pasują. W takim przypadku jest to idealna okazja, aby dowiedzieć się, czy znają kogoś, kto jest dobre dopasowanie. Nie zakładaj, że potencjalny klient nie lubi ciebie i twojego produktu. Pytając, nie masz nic do stracenia.
Według Nielsena 77% konsumentów częściej kupuje nowy produkt po tym, jak dowie się o nim od znajomego lub członka rodziny.
Wszyscy inni
Dosłownie każdy, kogo spotkasz w każdych okolicznościach, może skierować Cię na polecenie. W końcu przeciętny człowiek zna ponad 250 innych osób. Czy naprawdę uważasz, że żadna z tych setek ludzi nie pasuje do twoich produktów?
Zapytaj wszystkich - swojego pralni chemicznej, księgowego, sąsiada, nawet osobę stojącą za tobą w kasie w supermarkecie. Będziesz zaskoczony, jak wiele tropów spadnie na twoje kolana w wyniku krótkiej rozmowy.
