Poszukiwanie, które daje wyniki
Zawartość
Ile czasu spędzasz na poszukiwaniu potencjalnych klientów? Spróbuj oszacować z grubsza, ile godzin tygodniowo inwestujesz w działania związane z poszukiwaniem sprzedaży. Teraz wyeliminuj wszystkie działania, które nie obejmują skontaktowania się z potencjalnym klientem i próby umówienia się na spotkanie. Przeglądanie list potencjalnych klientów, komponowanie skryptów i wiadomości e-mail, planowanie wydarzeń itp. Są świetnymi i przydatnymi działaniami, ale nie są działaniami związanymi z wyszukiwaniem - są działaniami poprzedzającymi poszukiwania. Jeśli wyeliminujesz te godziny ze swoich szacunków, tyle godzin faktycznie spędziłeś na poszukiwaniu. A jeśli jesteś jak większość sprzedawców, ta zmieniona liczba jest dość mała.
Tworzenie rurociągu
Poszukiwanie potencjalnych klientów jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaży. Rurociąg sprzedażowy ma kształt bardziej lejka niż rury: jest najszerszy na początku procesu sprzedaży, kiedy najpierw kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, a następnie zawęża się, gdy potencjalni klienci przestają działać na każdym etapie procesu. Więc jeśli nie utrzymasz swojej działalności poszukiwawczej na wysokim poziomie, to pod koniec procesu okropnie zabraknie potencjalnej sprzedaży.
Ponieważ musisz dotrzeć do tak wielu potencjalnych klientów, aby utrzymać ciągłość sprzedaży, wydajność i rozsądne wykorzystanie czasu są ważniejsze, gdy szukasz perspektyw, niż na jakimkolwiek innym etapie cyklu sprzedaży. Oznacza to bezwzględne ograniczanie wszelkich działań, które nie przynoszą rezultatów. Jeśli spędzasz godziny na drukowaniu ulotek i przyklejaniu ich na szybach samochodowych i nigdy nie otrzymujesz żadnej odpowiedzi, to ta konkretna czynność jest bezwartościowa - poświęć swój cenny czas na podejście, które wynagradza cię wynikami.
Perspektywy jakości
Zdobycie dobrych potencjalnych klientów jest jednym z kluczowych kroków w celu zwiększenia wydajności poszukiwań. Jeśli masz ochotę dzwonić na listę potencjalnych klientów, na której 50% potencjalnych klientów nie kwalifikuje się do twojego produktu, po prostu zmarnowałeś połowę swojego czasu. Znajdź lepsze źródło potencjalnych klientów, czy to poprzez tworzenie sieci, kupowanie listy od wiodącego brokera lub samodzielne poważne badania.
Ustawienie terminu
Gdy masz już przed sobą listę, musisz mieć coś cennego do powiedzenia, aby przenieść te potencjalne szanse na kolejny etap cyklu sprzedaży. W tym momencie nie musisz sprzedawać ich na swoim produkcie - to nastąpi później. Na razie musisz sprzedać swoim potencjalnym klientom większą wartość rozmowy. Twoim celem podczas poszukiwania jest sprzedaż terminu i zrobienie tego, czego potrzebujesz do tego samego rodzaju narzędzi, których użyjesz do sprzedaży swojego produktu - dobra oferta, pewne korzyści, aby kusić potencjalnego klienta, oraz umiejętności prezentacji go w sposób, który zaintryguje twoich perspektyw.
Sposoby generowania perspektyw
Zimne rozmowy telefoniczne, wyszukiwanie wiadomości e-mail, wizyty od drzwi do drzwi, a nawet poczta ślimakowa to potencjalne możliwości poszukiwania. Aby uzyskać wyniki, musisz spędzić dużo czasu, wykonując jedną lub więcej z tych czynności. Zwykle najskuteczniejszym podejściem jest wykorzystanie wielu kanałów sprzedaży w celu dotarcia do potencjalnych klientów, ponieważ poszczególni potencjalni klienci będą lepiej reagować na różne kanały. Na przykład, jeśli trzy razy próbowałeś skontaktować się telefonicznie z osobą decyzyjną, a ona nigdy tam nie jest, najlepszym sposobem na zwrócenie jej uwagi może być wysłanie wiadomości e-mail.
Innym częstym błędem poszukiwawczym jest zbyt szybkie poddawanie się. Większość potencjalnych klientów wymaga kilku kontaktów, zanim zgodzą się na spotkanie. Ponownie naprzemienne próby kontaktu (rozmowa telefoniczna, a następnie e-mail lub odwrotnie) zapobiegają zirytowaniu się uporem, a jednocześnie dają dodatkowe możliwości ustalenia terminu.
