Jak korzystać z prowizji od sprzedaży, aby motywować pracowników

Zawartość

• Jak pracodawcy płacą pracownikom za sprzedaż?
• Dlaczego płacić sprzedawcom podstawową pensję?
• Jak działa komisja sprzedaży
• Jak zapłacić prowizję od sprzedaży
• Co to jest limit sprzedaży?
• Pojęcia związane z prowizją od sprzedaży
• Remis:
• Wielopoziomowy plan prowizyjny:

Jak pracodawcy płacą pracownikom za sprzedaż?

Pracownicy zatrudnieni w dziale sprzedaży zarabiają wynagrodzenie podstawowe i często prowizję od sprzedaży za osiągnięcie lub przekroczenie określonych celów sprzedaży. Prowizja od sprzedaży to dodatkowe wynagrodzenie, które pracownik otrzymuje za spotkanie i przekroczenie minimalnego progu sprzedaży.

Pracodawcy płacą pracownikom prowizję od sprzedaży w celu zachęcenia pracowników do zwiększenia sprzedaży oraz nagradzania i rozpoznawania osób, które osiągają najwyższą wydajność. Prowizja od sprzedaży okazała się skutecznym sposobem na zrekompensowanie sprzedawcom i promowanie większej sprzedaży produktu lub usługi. Dlatego stosowanie prowizji od sprzedaży jest powszechne w niektórych organizacjach.

Prowizja od sprzedaży jest skuteczna dla poszczególnych wykonawców, ponieważ zapewnia pracownikom możliwość uzyskania dodatkowego wynagrodzenia, które nagradza ich wysiłek, a zwłaszcza ich osiągnięcia. Wiele osób uważa, że ​​to uznanie jest satysfakcjonujące i satysfakcjonujące zarówno osobiście, jak i zawodowo.

Pracodawcy muszą opracować skuteczny plan kompensacji sprzedaży, który nagradza zachowania, które organizacja musi promować. Na przykład, jeśli wewnętrzny zespół sprzedaży współpracuje z tymi samymi klientami, a dowolny sprzedawca może zadzwonić lub odpowiedzieć na prośbę klienta o wycenę, nie będziesz chciał płacić prowizji od sprzedaży w oparciu o indywidualne wyniki.

Zamiast tego będziesz chciał równomiernie podzielić motywację sprzedaży między członków zespołu sprzedaży, aby zachęcić do pracy zespołowej. Ludzie, którzy pracują we wspólnym środowisku prowizji, zwykle pomagają sobie nawzajem regularnie. Indywidualna prowizja od sprzedaży w tym środowisku pracy zespołowej spowodowałaby dysharmonię i kładłaby nacisk na niewłaściwe zachowania sprzedażowe.

Dlaczego płacić sprzedawcom podstawową pensję?

Pracodawcy zazwyczaj płacą sprzedawcom wynagrodzenie podstawowe oprócz prowizji od sprzedaży. Wynagrodzenie uznaje fakt, że czas pracownika sprzedaży nie jest przeznaczony na sprzedaż bezpośrednią. Masz inne aspekty pracy, za które musisz zapłacić pracownikowi działu sprzedaży.

Zadania te mogą obejmować wprowadzanie sprzedaży w systemie śledzenia, wprowadzanie danych kontaktowych klientów do wspólnej bazy danych firmy, zbieranie nazw dla list połączeń oraz docieranie do potencjalnych klientów podczas wydarzeń branżowych i targów.

Do zadań sprzedawcy można również zaliczyć takie zadania, jak dzwonienie do potencjalnych klientów i praca na stoisku podczas targów i innych wydarzeń branżowych. Mogą również obejmować obserwację z nabywcami ich produktu lub usługi w celu ustalenia, w jakim stopniu spełniło to ich potrzeby. (Te wezwania mogą również obejmować pytania o sugestie dotyczące ulepszeń).

Jak widać, zadania sprzedawców wymagają w wielu przypadkach rekompensaty wykraczającej poza prowizję od sprzedaży. Podczas gdy niektórzy wysoce wynagradzani sprzedawcy mogą wykonywać te powiązane zadania w ramach pracy, przeciętny sprzedawca potrzebuje wynagrodzenia podstawowego, aby związać koniec z końcem.

Wynagrodzenie podstawowe może również różnić się w zależności od firmy, w zależności od tego, ile wsparcia i obsługi oczekuje przedstawiciel handlowy dla klienta, podczas gdy klient uczy się, jak używać lub integrować produkt. Podczas gdy niektóre firmy zatrudniają dodatkowy personel pełniący funkcje wsparcia technicznego lub obsługi klienta, inne oczekują, że działania następcze i nauczanie będą pochodzić od sprzedawców.

Jak działa komisja sprzedaży

W zależności od systemu rekompensat, sprzedawca może otrzymać prowizję od sprzedaży w oparciu o procent kwoty sprzedaży, taki jak 3% całkowitej ceny sprzedaży, standardową prowizję od każdej sprzedaży, na przykład 500 USD za sprzedaż ponad x sprzedaży w tydzień lub miesiąc, lub procentowy udział w całkowitej sprzedaży działu w danym zespole w danym okresie.

Procentowy plan prowizji od sprzedaży, prowizja od sprzedaży może rosnąć lub maleć wraz ze wzrostem wielkości sprzedaży. Jest to ważne, ponieważ chcesz zachęcić pracowników sprzedaży do zwiększenia sprzedaży. Nie chcesz, aby sprzedawcy czuli się komfortowo, generując sprzedaż na określonym poziomie, gdy Twoim celem jest rozwój Twojej firmy.

W zależności od kultury firmy i oczekiwań pracowników, pracodawcy mogą zdecydować się na wypłatę standardowej premii wszystkim pracownikom firmy, gdy sprzedaż przekroczy określoną kwotę w dolarach. Pracodawcy mogą również wypłacić premię na podstawie procentu wzrostu sprzedaży.

Ten model kulturowy podkreśla, że ​​chociaż sprzedawca mógł sprawić, że faktyczna sprzedaż, obsługa klienta, szkolenia i wsparcie techniczne nauczyły klienta, jak korzystać z produktu. Marketing przyprowadził klienta do drzwi, dzięki czemu sprzedawca miał okazję dokonać sprzedaży. Inżynieria zaprojektowała i wykonała produkt i tak dalej.

Pracodawcy mogą również nagradzać pracowników kwartalnym podziałem zysków, w którym procent sprzedaży jest rozdzielany między pracowników w celu nagradzania i uznania ich wysiłków. W systemie podziału zysków pracodawca informuje, że rentowność jest obowiązkiem każdego pracownika. Niezależnie od tego, czy pracownik dokonuje bezpośredniej sprzedaży, kontroluje koszty lub wydaje ostrożnie, każdy pracownik jest nagradzany za przyczynianie się do zysków.

Jak zapłacić prowizję od sprzedaży

Po dokonaniu sprzedaży pracownik powinien płacić prowizje od sprzedaży w normalnej wypłacie. Kolejny model płaci pracownikom co miesiąc. Niesprawiedliwie jest prosić pracowników, aby czekali na swoje prowizje, dopóki klient nie zapłaci. Pracownik nie ma kontroli nad tym, kiedy klient zapłaci rachunek.

Demotywujące i demoralizujące jest to, że sprzedawca musi czekać na otrzymanie swoich prowizji. W rzeczywistości, jeśli prowizje od sprzedaży oparte są na jakimkolwiek czynniku, którego pracownik nie może kontrolować, ryzykujesz, że pozytywna motywacja i zaangażowanie pracownika rozpadną się w środowisku braku zaangażowania pracowników.

Płacąc pracownikowi po dokonaniu sprzedaży, wzmacniasz motywację pracownika do dalszego zwiększania sprzedaży.

Co to jest limit sprzedaży?

Kwota sprzedaży to kwota sprzedaży w dolarach, którą pracownik sprzedaży ma sprzedać w określonym przedziale czasu, często w miesiącu lub kwartale. Limit może zachęcić sprzedawcę do większej sprzedaży lub może negatywnie wpłynąć na pracowników i spowodować poważny stres.

To, jak ustawisz limit sprzedaży, czy limit sprzedaży jest ruchomym celem, czy bierze pod uwagę takie czynniki, jak stan gospodarki, ma wpływ na poziom stresu i motywację siły sprzedaży.

Realistyczny limit może zachęcać do większej sprzedaży, motywować pracowników, ponieważ ludzie chcą wiedzieć, jaki jest cel, i jasno wyrażać oczekiwania kierownictwa co do sukcesu sprzedaży w Twojej firmie.

Możesz stworzyć realistyczny limit sprzedaży, patrząc na średnią sprzedaż na pracownika w dziale i negocjując stamtąd cele.

Kwoty sprzedaży są kolejną często stosowaną koncepcją, ale mogą potencjalnie zaszkodzić morale pracowników. Potencjalnie ograniczają także cenę sprzedaży pracownika, tworząc sztuczne oczekiwania.

Mogą zachęcać do tandetnego traktowania klientów i braku dalszych kontaktów z klientami - zadań, które nie liczą się do osiągnięcia limitu sprzedaży. Mogą również powodować, że pracownik nie ukończy niezbędnych elementów jej pracy, które nie zarabiają prowizji, takich jak aktualizacja bazy danych klientów, wyszukiwanie potencjalnych klientów i utrzymywanie relacji z klientami.

Pojęcia związane z prowizją od sprzedaży

Z tymi warunkami możesz się spotkać, gdy będziesz dalej zgłębiał koncepcję prowizji od sprzedaży.

Remis:

Korzystając z przyszłych prowizji od sprzedaży, pracodawca wypłaca pracownikowi handlowemu kwotę z góry. Pracodawca zakłada, że ​​sprzedawca sprzeda później wystarczającą ilość produktów, aby zarobić więcej niż na prowizjach od sprzedaży. Kwota losowania jest odejmowana od przyszłych prowizji.

Jest to narzędzie często używane, gdy pracownik działu sprzedaży rozpoczyna nową pracę w organizacji. Daje to sprzedawcy dochód, zanim zakwalifikują sprzedaż do prowizji od sprzedaży. Zakłada, że ​​pracownik poświęci trochę czasu na zapoznanie się z produktami, nawiązanie kontaktów itp.

Wielopoziomowy plan prowizyjny:

W wielopoziomowym planie prowizyjnym kwota prowizji od sprzedaży rośnie, gdy sprzedawca sprzedaje więcej produktów. Na przykład w przypadku sprzedaży do 25 000 USD pracownicy działu sprzedaży otrzymują prowizję w wysokości 2 procent. W przypadku sprzedaży od 25 001 do 50 000 USD prowizja dla sprzedawców wynosi 2,5 procent. W przypadku sprzedaży między 50 001 a 75 000 USD otrzymują 3 procent i tak dalej.

Wielopoziomowy plan prowizyjny zachęca pracowników do ciągłego zwiększania ilości sprzedawanego produktu. Zapewnia również pracownikom sprzedaży dodatkową zachętę do sprzedaży nowych produktów, uaktualnień do starszych produktów i pozostawania w kontakcie z potencjalnymi stałymi klientami.

Musisz podać nazwę swojej firmy i inne informacje, ale ta strona zawiera informacje o trendach w kompensacji sprzedaży, które mogą okazać się przydatne.