Jak przezwyciężyć strach przed zamknięciem sprzedaży

Zawartość

• Zapamiętaj swoje „Dlaczego”
• Nie zniechęcaj się „nie”
• Przygotuj plan rozpatrywania zastrzeżeń
• Obiecuj tylko to, co możesz dostarczyć
• Wiedz, kiedy nadszedł czas, aby przejść dalej
• Pamiętaj: zamknięcie to nie koniec

Włożysz dużo pracy w poszukiwanie pracy, kwalifikacje, budowanie relacji, projektowanie oferty i dostarczanie prezentacji, a teraz nadszedł czas na zamknięcie sprzedaży. Ale może twoje dłonie zaczynają się pocić. Twój żołądek zaczyna się skurczeć. Stajesz się coraz bardziej samoświadomy i boisz się tego zrobić.

Brzmi znajomo? Nie jesteś sam ze strachem, gdy próbujesz zawrzeć umowę. Ale na szczęście każdy może przejść przez strach do pewnej bliskości z właściwym podejściem i sposobem myślenia.

Zapamiętaj swoje „Dlaczego”

Poświęć trochę czasu na sprawdzenie swoich limitów sprzedaży i celów prowizyjnych i pamiętaj, dlaczego robisz to, co robisz. Zastanów się, co sprawia, że ​​jesteś pasjonatem sprzedawanego produktu lub usługi, i podaj, w jaki sposób ostatecznie pomaga ludziom. To jest twoje „dlaczego”.

Jeśli podchodzisz do każdego z bliskich jako szansa na osobiste upewnienie się, że potencjalny klient spełnia ich potrzeby, a ich problemy zostały rozwiązane - szansa na pomoc i służenie im - wtedy może to nagle wydawać się mniej przerażające.

Tak, sprzedaż przynosi zysk, ale co ważniejsze, prowadzi do zadowolenia klienta.

Nie zniechęcaj się „nie”

Słyszenie „nie” z perspektywy niekoniecznie oznacza, że ​​powinieneś się poddać i iść dalej. Jeśli poprosisz o sprzedaż i otrzymasz „nie”, nie oznacza to, że nie będzie sprzedaży. Często oznacza to, że potencjalny klient potrzebuje więcej informacji lub musisz mu pomóc w lepszym zrozumieniu wartości sprzedawanego produktu lub usługi.

Strach przed odrzuceniem jest często głównym źródłem niepokoju dla sprzedawców.

W większości przypadków nie powinieneś rezygnować z zamykania po otrzymaniu pierwszego - a nawet trzeciego - „nie”, chociaż możesz mieć na to ochotę. Zamiast tego kontynuuj budowanie relacji, zadawanie pytań i odpowiadanie na nie, wykazywanie wartości i pokazanie, że możesz zapewnić rozwiązanie ich problemów. Dowiedz się, dlaczego potencjalny klient powiedział „nie”, pomoże ci lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, dzięki czemu możesz lepiej wyjaśnić, w jaki sposób możesz je zaspokoić.

Wielu odnoszących sukcesy sprzedawców postrzega „nie” jako okazję do uzyskania „tak”. W rzeczywistości możesz nawet zapytać potencjalnego klienta, co trzeba zrobić, aby zmienić to „nie” w „tak”.

Przygotuj plan rozpatrywania zastrzeżeń

Zanim dotrzesz do końca, powinieneś dokładnie zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta i pokazać, jak możesz je zaspokoić. Jeśli zadałeś właściwe pytania, powinieneś również dobrze zrozumieć wszystkie możliwe obiekcje, które mogą pojawić się podczas zamknięcia tego konkretnego klienta.

Jeśli znasz możliwe zastrzeżenia, możesz przygotować odpowiedzi na nie. Lub jeszcze lepiej, możesz spróbować zastosować metodę zapobiegawczego strajku - zgłaszając, a następnie zgłaszając zastrzeżenia, zanim potencjalny klient będzie w stanie to zrobić.

Możesz przygotować odpowiedzi na typowe zastrzeżenia, które widzisz wśród klientów, ale także upewnić się, że jesteś w stanie poradzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi tej firmy.

Przygotowani handlowcy są pewnymi bliskimi. Dowiedz się, jak zamknąć wyprzedaż, niezależnie od tego, czy jesteś początkującym, czy weteranem. Możesz zacząć od nauki trzech podstawowych strategii zamykania sprzedaży:

• Zakładane zamknięcie: Zadaj pytanie, które zakłada, że ​​potencjalny klient zamierza kupić produkt, na przykład: „Jakiego koloru chcesz, abyśmy Ci wysłali?”
• Termin zamknięcia: Aby przyspieszyć podejmowanie decyzji przez klienta, należy wspomnieć o wszelkich istniejących ograniczeniach, takich jak: „Ta specjalna zniżka wygasa za dwa dni”.
• Niestandardowe zamknięcie: Przejrzyj swoje notatki na temat potrzeb potencjalnego klienta i włącz je do pytania końcowego. „Potrzebujesz więc samochodu, który może pomieścić co najmniej dwoje dorosłych i dwoje dzieci, ma wysoki poziom bezpieczeństwa, dobry przebieg i kosztuje mniej niż 30 000 $, a wolisz go na niebiesko? Czy chcesz jeszcze coś dodać? ”

Obiecuj tylko to, co możesz dostarczyć

Składanie obietnic, których nie jesteś pewien, że dotrzymasz, z pewnością spowoduje niepokój sprzedawcy przed końcem. Ale jeśli podejmiesz końcową rozmowę, wiedząc, że nie obiecałeś zbyt wiele i nie narazisz się na ryzyko niedostarczenia, łatwiej będzie ci postrzegać zakończenie jako naturalną część cyklu koniunkturalnego. Chociaż nie powinieneś padać ofiarą postawy bycia „winien sprzedaż”, możesz zbliżyć się do niego z większą pewnością siebie, wiedząc, że zrobiłeś wszystko, co możesz, aby zarobić na tym biznesie.

Wiedz, kiedy nadszedł czas, aby przejść dalej

Nawet najlepsi specjaliści ds. Sprzedaży na świecie rozumieją, że nikt nie może zamknąć każdej sprzedaży. Pamiętanie, że może to pomóc oderwać od ciebie strasznie dużą presję. Im bardziej zrelaksowany jesteś podczas zamknięcia sprzedaży, tym lepiej dla ciebie i twoich potencjalnych klientów.

Jeśli kilkakrotnie poprosiłeś o sprzedaż i nie możesz uzyskać szansy na zostanie klientem, być może trzeba się przegrupować, opracować nową strategię i poświęcić trochę czasu na perspektywę. Niepokój jest często wywoływany, gdy zbyt mocno próbuje się zawrzeć umowę lub zbyt często próbuje się zawrzeć umowę, której po prostu nie można zamknąć.

Jeśli zbliżyłeś się do okazji zamknięcia z pozytywnym nastawieniem, wiedząc, że dałeś z siebie wszystko i że twoja propozycja jest rozsądna, która ma sens biznesowy, a twój klient po prostu mówi „nie zainteresowany”, może nadszedł czas, aby przejść dalej.

Pamiętaj: zamknięcie to nie koniec

Inną przyczyną niepokoju związanego z zamknięciem jest przekonanie, że zamknięcie jest ostatnim etapem cyklu sprzedaży. Zamknięcie sprzedaży jest w rzeczywistości szansą na nawiązanie nowego rodzaju relacji z potencjalnym klientem. Gdy poprosisz o sprzedaż i zdobędziesz ją, stanie się klientem - mam nadzieję, że będzie lojalnym, powtarzającym się klientem, który może być dla Ciebie pozytywnym punktem odniesienia w przyszłości.