Jak rozpoznać sygnały zakupu od potencjalnych klientów
Zawartość
- Gdy potencjalny klient zadaje pytania, jest to zachęcający znak
- Rozpatrywanie zastrzeżeń
- Ułatwienie zakupu
Gdy potencjalny klient zaczyna rozważać zakup od ciebie, prawdopodobnie nie wyjdzie od razu i nie powie. W rzeczywistości może nawet nie zdawać sobie sprawy z tego, jak bardzo jest zainteresowany. Zamiast otwarcie wyrażać swoje zainteresowanie, większość potencjalnych klientów zacznie „kupować sygnały” w formie pytań lub oświadczeń. Zdolność rozpoznania tych sygnałów kupujących zapewni ci silną przewagę.
Gdy potencjalny klient zadaje pytania, jest to zachęcający znak
Za każdym razem, gdy potencjalny klient zadaje pytania podczas prezentacji sprzedaży, jest to zachęcający znak. W końcu perspektywa wcale go nie interesowała, nie zadawałby sobie pytań. Ale niektóre pytania wysyłają szczególnie silne oświadczenie o zainteresowaniu. Są to ogólnie pytania, które wskazują, że potencjalny klient wyobraża sobie, że jest właścicielem produktu.
Na przykład potencjalny klient może zadać pytanie takie jak: „Kto będzie odpowiedzialny za wsparcie produktu?” lub „Jak długo trwa dostawa?” Są to bardzo silne sygnały zakupowe i powinny wskazywać, że klient jest naprawdę zainteresowany. Po udzieleniu odpowiedzi na pytanie potencjalnego klienta możesz dalej rozwijać jego zainteresowanie, malując obraz tego, jak będzie wyglądało jego życie, gdy będzie właścicielem produktu.
Kolejnym silnym sygnałem kupna jest sytuacja, gdy potencjalny klient prosi o powtórzenie czegoś lub wykopanie w celu uzyskania dodatkowych informacji. Na przykład może powiedzieć „Co jeszcze może zrobić ten produkt?” lub „Czy możesz uzyskać więcej informacji na temat tej ostatniej funkcji?” Dzięki temu dowiesz się, który aspekt prezentacji lub samego produktu uznał za szczególnie interesujący. Takie zainteresowanie zwykle wskazuje na gorący przycisk lub bolący punkt, który możesz później podkreślić w prezentacji, aby pomóc podpisać umowę.
Zastrzeżenia są zwykle sygnałem kupującym, choć nie tak silnym. Gdy potencjalny klient wnosi sprzeciw, oznacza to, że rozważa zakup, ale martwi się jednym lub kilkoma aspektami zakupu. Pytania takie jak „Co jeśli nie jestem zadowolony z produktu?” lub stwierdzenia typu „Nie stać mnie na to” oznaczają, że przynajmniej zacząłeś wzbudzać zainteresowanie potencjalnego klienta.
Rozpatrywanie zastrzeżeń
Podczas rozpatrywania sprzeciwów pamiętaj, że potencjalny klient mówi ci, że jest zainteresowany, ale nie ma wystarczających informacji, aby na pewno zdecydować, czy chce kupić. Jeśli możesz przekazać mu informacje, których potrzebuje, możesz liczyć na zamknięcie umowy. Zastrzeżenia są więc dobrym znakiem, a nie problemem - traktuj je z szacunkiem, a doprowadzą cię prosto do wyprzedaży.
Zastrzeżenia nie są jedynymi stwierdzeniami, które potencjalny klient może przedstawić jako sygnał zakupu. Jeśli potencjalny klient powie coś w stylu: „Ta funkcja brzmi fantastycznie” lub „To działałoby naprawdę dobrze z naszymi istniejącymi systemami”, jest to dość mocne zainteresowanie. Należy pamiętać, że w rzadkich przypadkach potencjalny klient może użyć tak mocnych stwierdzeń, jak fałszywy sygnał zakupu. Ci sprytni potencjalni klienci próbują podnieść twoje nadzieje, aby mogli negocjować z silniejszą pozycją przetargową. Większość kandydatów czyni te stwierdzenia z całkowitą szczerością, ale mądrze jest zachować ostrożność.
Ułatwienie zakupu
Sygnał kupna, nawet bardzo silny, niekoniecznie jest twoją wskazówką, aby zanurkować. Prawie wszyscy mają opór przed „sprzedażą”, a jeśli zaczną się czuć, jakbyś wywierał na nich presję, prawdopodobnie się odepchną. Więc zamiast uderzać potencjalnego klienta w głowę najmocniejszym zbliżeniem, spróbuj zachęcić go do zakupu. Jeśli otrzymasz silny sygnał zakupu i uważasz, że to właściwe, może być dobry moment na zamknięcie okresu próbnego. Jeśli potencjalny klient zareaguje dobrze, możesz przejść do zamknięcia. Jeśli nie, nadal możesz się trochę wycofać i kontynuować proces sprzedaży.
