Kariera w sprzedaży urządzeń medycznych
Zawartość
Spaceruj po każdym szpitalu i zobacz niesamowitą liczbę i różnorodność urządzeń, które widzisz. Podczas kolejnej wizyty w gabinecie lekarskim spróbuj policzyć, ile urządzeń medycznych przekazujesz na spacer z poczekalni do sali egzaminacyjnej.
Kiedy skończysz liczyć, zdaj sobie sprawę, że każde urządzenie, które widziałeś, liczyło, zastanawiało się, czy będzie używane na tobie, a następnie pytało o jego cel, przybyło do jego lokalizacji w wyniku sprzedaży. I dopóki ludzie nie przestaną chorować, zestarzeć się lub zranić, sprzedaż będzie kontynuowana również w przyszłości.
1099 lub W2
Liczba producentów urządzeń medycznych jest ogromna. Niektóre produkują tylko jedno określone urządzenie, a niektóre setki urządzeń. Są tacy, którzy projektują, budują i sprzedają wielomilionowe urządzenia, a inni wytwarzają waciki medyczne. Różnice są pozornie nieskończone, podobnie jak sposoby, w jakie ich sprzedawcy osiągają dochody. Ogólnie rzecz biorąc, przedstawiciele handlowi, którzy sprzedają urządzenia medyczne, są niezależnymi specjalistami ds. Sprzedaży lub pełnoetatowymi pracownikami otrzymującymi W2. Dla tych, którzy chcą rozpocząć karierę w sprzedaży urządzeń medycznych, spodziewaj się dość równego podziału między stanowiskami opartymi na 1099 i tymi, które wymagają, abyś był pracownikiem firmy.
O ile nie czujesz się komfortowo pracując z planem prowizji obejmującym połączenie wynagrodzenia i prowizji, Twoim głównym celem powinno być znalezienie firmy, która wypłaci wysoki procent prowizji, w oparciu o zysk brutto lub liczbę sprzedanych urządzeń.
Producent lub dystrybutorzy
Szukając kariery sprzedażowej w branży wyrobów medycznych, twoje poszukiwania będą koncentrować się na pracy bezpośrednio u producenta lub dystrybutora. Oba mają zalety i zalety, a oba mają potencjalne wady.
Praca dla producenta
Główną korzyścią bezpośredniej pracy dla producenta urządzenia medycznego jest wycena. Ponieważ firma produkuje dowolne urządzenie, które sprzedajesz, mają one największą elastyczność w ustalaniu cen. Kolejną zaletą jest bezpośrednie budowanie marki. Załóżmy, że masz pracę w sprzedaży maszyn MRI produkowanych przez korporację XYZ i bierzesz udział w konkurencyjnym cyklu sprzedaży w dużym szpitalu. Twój konkurent sprzedaje również tę samą maszynę MRI, wyprodukowaną przez Twoją firmę, ale pracują dla dystrybutora. Poziomy wsparcia cenowego będą nie tylko bardziej agresywne, ale ponieważ reprezentujesz firmę produkcyjną, osoby podejmujące decyzje w szpitalu najprawdopodobniej poczują się bardziej komfortowo, kupując u Ciebie niż u konkurencji.
Należy również wziąć pod uwagę kilka wad. Główną jest twoje ograniczone portfolio produktów. Dystrybutorzy zwykle mają więcej niż jedną linię, którą reprezentują, co pozwala im lepiej dopasować proponowany produkt do potrzeb klienta.
Praca dla dystrybutora
Dystrybutorzy ustalają, zwykle z kilkoma producentami, sprzedaż swoich produktów. W zależności od poziomu zaangażowania otrzymują poziomy wsparcia cenowego, które pozwalają im sprzedać urządzenie z zyskiem. Typowe poziomy wsparcia wynoszą od 10% do 40% zdyskontowanych cen. Oznacza to, że zarejestrowany dystrybutor może kupić urządzenie od producenta za 10, 20, 30 lub 40% mniej niż opublikowana MSRP (sugerowana cena detaliczna producenta).
Większość dystrybutorów spodziewa się, że zarobi nie na sprzedaży urządzeń, ale na usługach o wartości dodanej. Instalacja lub zarządzanie zapasami to dwie wspólne wartości dodane, które przynoszą zysk dystrybutorom. Jako przedstawiciel handlowy pracujący dla dystrybutora powinieneś upewnić się, że możesz zarobić prowizję zarówno za sprzedaż urządzenia, jak i za wszelkie sprzedane usługi dodatkowe. Jeśli nie, musisz ustalić, czy rynek, na którym będziesz sprzedawać, będzie obsługiwał poziomy marży wystarczająco wysokie, aby uzyskać pożądany dochód.
Będziesz także musiał określić, z iloma konkurentami, w tym z możliwością konkurowania z przedstawicielami producentów, z którymi będziesz konkurował.
Na koniec ważne jest, aby zrozumieć, ilu różnych producentów będziesz reprezentować i ile różnych urządzeń będziesz w stanie sprzedać. Więcej niekoniecznie jest lepsze, ale więcej znaczy więcej niż za mało! Niezależnie od tego, ile sprzedajesz, musisz być ekspertem w dziedzinie urządzeń lub urządzeń, które sprzedajesz. Jeśli sprzedajesz produkt, którego nie znasz, prawdopodobnie nie sprzedasz wielu urządzeń!
