Zrozumienie różnych metod podejścia do sprzedaży
Zawartość
Nie ma jednego najlepszego podejścia do sprzedaży. Twoja osobowość i pochodzenie określą, który rodzaj techniki sprzedaży jest dla Ciebie najskuteczniejszy. Nawet jeśli masz metodologię, która działa dobrze, warto od czasu do czasu wypróbować inne podejście.
Wypróbowanie nowych metod nie pozwala na rutynę i możesz być zaskoczony, jak dobrze działa dla ciebie nowe podejście do sprzedaży. W rzeczywistości wielu sprzedawców robi najlepiej, stosując kombinację podejść.
Instant Buddy
Ludzie czują się lepiej kupując od kogoś, kogo lubią. Sprzedawcy stosujący podejście Buddy są ciepli i przyjaźni, zadają pytania i okazują zainteresowanie swoimi perspektywami. Starają się łączyć na poziomie emocjonalnym z każdym potencjalnym klientem.
Takie podejście może być bardzo skuteczne, ale tylko we właściwych rękach. Zwykle sprzedawcy, którzy z natury są serdeczni i uwielbiają poznawać nowych przyjaciół. Nie próbuj tego podejścia z perspektywą, chyba że masz na myśli - ludzie mogą stwierdzić, czy udajesz, i będą z tobą bardzo niezadowoleni.
Będziesz także musiał wykonać kilka czynności kontrolnych, aby wykazać, że podoba Ci się perspektywa. Na przykład, jeśli podczas spotkania porozmawiasz o jedenastomiesięcznym dziecku potencjalnego klienta, powinieneś to sprawdzić, wysyłając kartę i mały prezent lub jedno i drugie w pierwsze urodziny dziecka.
Guru
Sprzedawcy, którzy preferują bardziej logiczne i mniej emocjonalne podejście, postawili się za zadanie zostania ekspertami we wszystkim i wszystkim, co dotyczy ich branży. Pozwalają się rozwiązywać problemy, są w stanie odpowiedzieć na każde pytanie i rozwiązać każdy problem, który stawia przed nim potencjalny klient.
Podejście guru wymaga dużo pracy w nauce odpowiednich informacji i nadążania za zmianami w branży. Ale jeśli chcesz poświęcić czas, możesz bardzo dobrze zarówno sprzedać swoim potencjalnym klientom, jak i wygenerować mnóstwo poleceń. Gdy klienci zdadzą sobie sprawę z tego, jak świetnym zasobem jesteś, prawdopodobnie będą wysyłać do znajomych i współpracowników pytania bezpośrednio do Ciebie.
Konsultant
Takie podejście łączy podejścia „guru” i „kumpel”. Sprzedawca, który zdecyduje się skorzystać z podejścia konsultanta, przedstawia się jako ekspert, mając na względzie dobro klienta. Wie wszystko o produktach swojej firmy i zadając potencjalnemu klientowi kilka pytań, może dopasować go do najlepszego produktu odpowiadającego jego potrzebom.
Jako podejście łączące najlepsze cechy dwóch pierwszych metod jest niezwykle skuteczne. Ale wymaga to również dużo czasu i wysiłku ze strony sprzedawcy. Musisz być zarówno kompetentny, jak i zdolny do nawiązania emocjonalnego połączenia ze swoimi potencjalnymi klientami. Jeśli poradzisz sobie z obydwoma tymi wyczynami, Twoja sprzedaż wystartuje jak rakieta.
Networker
Praca w sieci może być dużą pomocą dla każdego sprzedawcy. Dedykowany pracownik sieci przenosi go na wyższy poziom, konfigurując i utrzymując sieć przyjaciół, współpracowników, sprzedawców z innych firm, klientów i byłych klientów oraz każdego innego, kogo spotka. Wystarczająco silna sieć stworzy ciągły przepływ ciepłych potencjalnych klientów, który może zaspokoić większość lub nawet wszystkie potrzeby sprzedawcy.
Dzięki takiemu podejściu spędzasz dużo czasu na kultywowaniu ludzi. Jest to bardzo skuteczna technika dla sprzedawców, którzy lubią uczestniczyć w różnych wydarzeniach, przyjęciach itp. I poznawać nowych ludzi. Pamiętaj tylko, że musisz odpowiedzieć, wykonując przysługę i wysyłając informacje zwrotne osobom, które pomogły ci z kolei.
Twardy sprzedawca
Najlepiej opisany jako „przestraszyć perspektywę zakupu”, podejście polegające na twardej sprzedaży jest powodem złej reputacji sprzedawców. Trudna sprzedaż polega na nakłonieniu kogoś do zakupu produktu, nawet jeśli nie chce go lub nie potrzebuje. Metody obejmują zastraszanie (np. „Kup to teraz, bo jutro poczujesz się głupio”), manipulację (np. „Jeśli nie kupisz ode mnie, stracę pracę”), po jawne oszustwo (np. , „Ten produkt ma znacznie lepsze wyniki w zakresie bezpieczeństwa niż konkurencja”).
Żaden etyczny sprzedawca nie powinien stosować podejścia opartego na twardej sprzedaży. Niestety, wciąż są handlowcy, którzy stosują tego rodzaju strategie sprzedaży, mimo że w rezultacie klient nigdy nie kupuje ponownie, a wcześniej czy później zła reputacja firmy jako całości. Trzymaj się jednego lub kilku pierwszych czterech podejść - wszystkie są zarówno skuteczne, jak i etyczne.
