Zrozumienie umowy dotyczącej kontyngentu sprzedaży

Zawartość

• Kwoty od strony zarządzania
• Jak powstaje większość kwot
• Znaczenie kwot
• Kwoty z punktu widzenia sprzedawcy

Kochaj ich lub nienawidź, pozycje sprzedaży i kwoty idą w parze. Chociaż większość każdego sprzedawcy ma przypisany limit, wielu nie rozumie, w jaki sposób zostały sformułowane, dlaczego są ważne i jak pełne zrozumienie limitu może być głównym czynnikiem sukcesu w karierze sprzedażowej.

Kwoty od strony zarządzania

Kierownictwo postrzega kwoty sprzedaży jako narzędzie zarówno do prognozowania, jak i do rozliczania swoich sprzedawców. Bez przydzielonych kwot przedstawiciele nie mają sformalizowanych celów w zakresie dochodów lub aktywności, a kierownictwo jest osłabione bez możliwości odniesienia obiektywnych oczekiwań, na które zgodzą się zarówno menedżerowie, jak i przedstawiciele. I chociaż przedstawiciele nie muszą koniecznie zgadzać się z przydzielonymi im kwotami, większość pracodawców uwzględnia uznanie każdego przydzielonego kontyngentu sprzedaży za warunek zatrudnienia. To potwierdzenie oznacza, że ​​zatrudniony specjalista ds. Sprzedaży rozumie, że oczekuje się, że przedstawi on co najmniej przydzieloną mu kwotę, a kierownictwo ma prawo oczekiwać, że ich przedstawiciele dostarczą przydzielone kwoty.

Kwoty nie są jednak wyłącznie środkiem zarządzania, aby pociągnąć ich pracowników do odpowiedzialności. Kwoty są również wykorzystywane jako narzędzie pomiarowe do szacowania i przewidywania, ile przychodów można i należy się spodziewać z każdej bazy danych lub konta. Chociaż kierownictwo często zawyża przydzielone kwoty w porównaniu z ich szacunkami, kwoty są (zwykle) oparte na rzeczywistości i oparte na uzasadnionych oczekiwaniach.

Jak powstaje większość kwot

Jeśli pracujesz dla firmy handlowej, która ma wiele obszarów sprzedaży lub linii produktów, przydzielony przydział prawdopodobnie wynika z wcześniejszych wyników, udziału w rynku i danych rynkowych. Choć może się to wydawać nieco mylące, należy pamiętać, że dla prawie każdej branży dostępne są niezależne raporty opisujące całkowitą szansę dla każdego obszaru rynku i często kupowane przez firmy handlowe, które muszą lepiej zrozumieć, jak najlepiej sprzedawać, pozycjonować i sprzedawać swoje produkty lub usługi.

W przypadku nowo powstałych firm handlowych przypisywanie kwot jest bardziej optymistyczne, ponieważ brakuje im kluczowych wskaźników, takich jak wyniki z przeszłości, ale zdecydowana większość przydzielonych kwot nie jest losowa i opiera się na badaniach i dowodach.

Znaczenie kwot

Kwoty są ważne z kilku powodów. Po pierwsze, dają kierownictwu pojazd pomiarowy, na podstawie którego mogą oceniać wydajność swoich przedstawicieli handlowych. Po drugie, kwoty zapewniają cenne informacje zwrotne dla kierownictwa, które pomagają w ich wymaganiach dotyczących prognozowania. Po trzecie, kwoty są często wykorzystywane jako część planu wynagrodzeń sprzedawców. Wiele planów porównawczych zawiera bonusy za przepracowanie, które nagradzają przedstawicieli, którzy przekraczają przydzielone im kwoty, a niektóre plany porównawcze zawierają zmienny zakres wynagrodzeń, który zwiększa się, im bliżej przedstawiciela zostanie przydzielony limit.

Kwoty z punktu widzenia sprzedawcy

Zaproś 10 sprzedawców do pokoju i zadaj im proste pytanie: „Co sądzisz o przydzielonym limicie sprzedaży?” Ci, którzy odpowiadają, że ich kwoty są zbyt wysokie i nierealistyczne, to ci przedstawiciele, którym daleko do osiągnięcia tych kwot. Ci, którzy odpowiadają, że ich kwoty są trudne, ale osiągalne, i ci, którzy są bardzo blisko lub nieznacznie przekraczają przydzielony limit. A ci, którzy odpowiadają, że ich kwota jest bardzo dokładna i jest doskonałym narzędziem motywującym, to ci, którzy generują przychody znacznie przekraczające przydzielony im limit!

Kwoty są częścią praktycznie każdego zadania sprzedaży i często są przyczyną większości stresu, z jakim handlowcy radzą sobie codziennie. Świadomość, że oczekuje się, że dostarczysz przydzielony przydział, powoduje, że niektórzy pracują nawet ciężej niż zwykle, a inni prowadzą do świata strachu, narzekania i negatywności.

Dowiedz się, jak skuteczni przedstawiciele przeglądają swoje przydziały, zarządzają przydziałami i postrzegają je jako minimalny akceptowalny standard.