Co to jest sprzedaż kompleksowa?
Złożona sprzedaż to taka, która obejmuje więcej niż jednego decydenta. Aby sfinalizować złożoną sprzedaż, sprzedawca musi przekonać co najmniej większość osób podejmujących decyzje, zamiast wpływać tylko na jedną osobę. To zadanie jest jeszcze trudniejsze, ponieważ sprzedawcy zwykle nie mówi się, kim są wszyscy decydenci, i może nawet nie mieć okazji porozmawiać z nimi wszystkimi!
Skomplikowana sprzedaż jest szczególnie powszechna w dużych środowiskach sprzedaży B2B, ale nie jest również nieznana w mniejszej sprzedaży. W sytuacjach sprzedaży konsumenckiej decydentami mogą być mąż i żona, dzieci, współlokatorzy itp. Zwykle jeden decydent jest odpowiedzialny za podjęcie ostatecznej decyzji, podczas gdy inni decydenci mają udział w zakup z tego czy innego powodu, spróbuje wpłynąć na głównego decydenta.
W sprzedaży B2B głównym decydentem jest zazwyczaj albo dyrektor wykonawczy, który kontroluje odpowiednią sferę władzy (na przykład CTO ds. Sprzedaży technologii), albo osoba odpowiedzialna za wszystkie operacje zakupowe. Inne zainteresowane strony mogą obejmować asystenta i strażnika głównego decydenta, zamierzonych użytkowników produktu, osobę lub osoby, które będą odpowiedzialne za konfigurację i konserwację produktu, członków zespołu prawnego firmy i tak dalej.
Skomplikowana sprzedaż wszelkiego rodzaju jest dodatkowo komplikowana przez istniejącą politykę i walkę o władzę w zespole decyzyjnym. Na przykład, jeśli sprzedajesz mężowi i żonie, którzy nieustannie kłócą się o rodzaj produktu do kupienia, ich reakcje na Twoją ofertę sprzedaży mogą być oparte na rzeczach, które omówili wcześniej i mogą być dla ciebie nieoczekiwane. Podobnie wiceprezes firmy zaangażowany w walkę o władzę z szefem innego działu może albo wspierać, albo sprzeciwić się sprzedaży w oparciu o czynniki, które nie mają z tobą nic wspólnego.
Najlepszym sposobem, aby te wewnętrzne walki działały dla ciebie, jest znalezienie adwokata od wewnątrz. Idealnie rzecz biorąc, ten adwokat będzie jednym z decydentów, ale możesz zadowolić się kimś, kto rozumie, co sprawia, że decydenci tykają (na przykład asystent decydenta). Adwokat może również dowiedzieć się, kto ma kontrolę nad procesem zakupu, a kto jedynie ma wpływ. Może podać ci szczegóły dotyczące wcześniejszej sprzedaży i jakie kwestie będą miały największe znaczenie dla decydentów.
Często idealnym orędownikiem jest strażnik. To on kontroluje dostęp do różnych osób decyzyjnych, więc może ułatwić lub uniemożliwić bezpośredni dostęp do nich. Zazwyczaj zna też wszystkich aktorów, a nie zna tylko jednego działu. Wreszcie strażnik zazwyczaj ma najmniej do stracenia, jeśli twój produkt nie działa, więc prawdopodobnie chętniej zaryzykuje ci pomoc niż inni decydenci, których zadania mogą być na linii.
Kolejnym przydatnym rzecznikiem złożonej sprzedaży jest osoba, która może najwięcej zyskać na szczególnych korzyściach z twojego produktu. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz pakiet oprogramowania oparty na chmurze (co oznacza, że jest on hostowany online), który zastępuje tradycyjne oprogramowanie na miejscu. Trochę przesłuchań odkrywa, że CTO przekroczył budżet i stara się maksymalnie ograniczyć wydatki. Następnie możesz wskazać, że Twój system w chmurze pozwoli zaoszczędzić dużo pieniędzy, eliminując potrzebę konserwacji na miejscu i sprzętu do hostowania pakietu. Przy odrobinie szczęścia możesz zmienić CTO w swojego adwokata, a będziesz mieć doskonałą szansę na zamknięcie sprzedaży.
Kolejną ważną zaletą kompleksowej sprzedaży jest bycie pierwszym sprzedawcą na scenie. Jeśli to Ty inicjujesz proces zakupu, możesz sformułować dyskusję pod kątem mocnych stron Twojego produktu. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt, który jest wyjątkowo niezawodny, ale nie tak szybki, jak niektóre inne produkty na rynku, możesz podkreślić znaczenie niezawodności i podać liczby dotyczące kosztów związanych z awarią sprzętu w prezentacji. Kiedy inni sprzedawcy przedstawiają swoje prezentacje, zespół zakupowy będzie już świadomy znaczenia niezawodności - a ponieważ twój produkt jest najlepszy w tej dziedzinie, twoi konkurenci będą wyglądać słabo w porównaniu.
