Co to jest sprzedaż konsultacyjna?
Zawartość
- Ustanowienie zaufania
- Jak zostać ekspertem
- Kluczem jest czas przygotowania
- Bycie wielkim sercem płaci
Termin „sprzedaż konsultacyjna” po raz pierwszy pojawił się w książce Macka Hanana z lat 70. „Sprzedaż konsultacyjna”. Bada technikę sprzedaży, w której sprzedawca działa jako ekspert konsultant dla swoich potencjalnych klientów, zadając pytania w celu ustalenia, czego potencjalny klient potrzebuje. Z kolei sprzedawca wykorzystuje te informacje, aby wybrać najlepszy możliwy produkt (lub usługę) w celu zaspokojenia potrzeb.
Sprzedaż konsultacyjna często współdziała ze sprzedażą o wartości dodanej, podejściem, w którym sprzedawca przedstawia specyficzne dla klienta korzyści związane z jego produktem lub usługą. Podejście doradcze, gdy jest właściwie wykonywane, często pozwala uzyskać wiele informacji o pragnieniach potencjalnego klienta - co ułatwia sprzedawcy spełnienie tych pragnień i dopasowanie ich do korzyści związanych z produktem, który sprzedaje.
Ustanowienie zaufania
Największą zaletą doradczego podejścia do sprzedaży jest to, że pomaga sprzedawcy szybko budować relacje, jednocześnie prezentując się jako źródło wiedzy dla swoich potencjalnych klientów. Budowanie relacji wynika z chęci sprzedawcy do dzielenia się przydatnymi i cennymi informacjami z potencjalnymi klientami bez proszenia o nic w zamian. A gdy sprzedawca wykaże się swoją wiedzą fachową, potencjalny nabywca prawdopodobnie skontaktuje się z nimi ponownie, ilekroć będą mieli pytania lub wątpliwości dotyczące tej dziedziny wiedzy.
Jak zostać ekspertem
Ponieważ zaprezentowanie się jako ekspert jest kluczową częścią konsultacyjnego podejścia do sprzedaży, musisz poświęcić trochę czasu, aby się ustabilizować, zanim zaczniesz. Po pierwsze, musisz zdobyć tę wiedzę - co jest o wiele łatwiejsze niż myśli większość ludzi. Prawdopodobnie masz już trochę wiedzy na temat związany z tym, co sprzedajesz. Opierając się na tej wiedzy, szybko znajdziesz się w pozycji, w której wiesz więcej na ten temat niż potencjalni klienci, a to wszystko, czego potrzebujesz, aby stać się ekspertem. Drugą częścią zostania ekspertem jest ustanowienie poświadczeń dla poparcia roszczenia. Można tego dokonać, pisząc posty na blogach i posty w mediach społecznościowych, a także zbierając opinie od poprzednich klientów. W zależności od specjalizacji możesz chcieć pracować nad uzyskaniem certyfikatu w ramach zwykłego lub internetowego programu szkoleniowego.
Kluczem jest czas przygotowania
Dokładnie kwalifikujące się perspektywy przed umówieniem się na spotkanie są kluczową częścią podejścia konsultacyjnego. Jeśli nie wiesz z wyprzedzeniem, że Twój produkt jest odpowiedni dla twojego potencjalnego klienta, możesz zmarnować cenny czas podczas spotkania, próbując wyciągnąć potencjalnego klienta z informacji. W końcu możesz nawet odkryć, że nie możesz zapewnić tego, czego potrzebuje potencjalny klient.
Bycie wielkim sercem płaci
Nawet jeśli odrobiłeś pracę domową i okaże się, że twój własny produkt nie jest najlepiej dopasowany do twojego potencjalnego klienta, nadal możesz czerpać coś z tego doświadczenia. W uhonorowanym od dawna świątecznym klasyku „Cud na 34 ulicy” Święty Mikołaj Macy wygrywa, ponieważ wysyła rodziców do swojego konkurenta (Gimbles), aby kupić zabawkę, gdy Macy nie ma już produktu. Bycie wielkim sercem się opłaca. Skierowanie potencjalnego klienta na produkt konkurenta zapewni mu wieczny szacunek i wdzięczność. Możesz na niego liczyć w przypadku poleceń, referencji i innej pomocy, nawet jeśli nigdy nie zostanie klientem.
