Co to jest ciepłe dzwonienie w sprzedaży?
Zawartość
Ciepłe połączenia oznaczają, że dzwonisz do potencjalnego klienta, z którym wcześniej miałeś kontakt. Im silniejsze połączenie między tobą a potencjalnym klientem, tym cieplejsze jest połączenie. Na przykład, jeśli spotkasz potencjalnego klienta na imprezie branżowej, a on poprosi cię o telefon, abyś mógł umówić się na spotkanie, byłoby to wyjątkowo ciepłe połączenie. Z drugiej strony, jeśli wyślesz list lub wiadomość e-mail do potencjalnego klienta, a następnie wykonasz połączenie telefoniczne, będzie to bardziej letnia rozmowa.
Polecenia są ciepłe
Potencjalny klient, który został skierowany do ciebie, może również kwalifikować się jako ciepły telefon, nawet jeśli nie miałeś bezpośredniego kontaktu z tym potencjalnym klientem. Fakt, że osoba polecająca poleca cię potencjalnemu klientowi, tworzy pośrednie połączenie między tobą a potencjalnym klientem. Perspektywa może Cię nie znać, ale zna osobę, która Cię do niego skierowała, więc osoba polecająca działa jako rodzaj pomostu.
Trzeci rodzaj ciepłego połączenia występuje, gdy potencjalny klient skontaktuje się z tobą, aby uzyskać więcej informacji. Na przykład potencjalny klient może wypełnić formularz w Twojej witrynie z prośbą o oddzwonienie lub zadzwonić pod ogólny numer w odpowiedzi na reklamę telewizyjną. Perspektywy te są zazwyczaj wystarczająco zaintrygowane, aby podjąć wysiłek dotarcia do ciebie, ale tak naprawdę nic nie wiedzą o tobie osobiście. Te ciepłe odprowadzenia są z pewnością łatwiejsze w obsłudze niż zimne odprowadzenia, ale nadal będą wymagać budowania relacji z twojej strony.
Naprawdę ciepłe połączenia są znacznie łatwiejsze do konwersji na spotkania niż połączenia zimne. Twój poprzedni kontakt lub połączenie z potencjalnym klientem oznacza, że masz już trochę zaufania między sobą. W rezultacie potencjalny klient chętniej poświęci trochę czasu na wysłuchanie tego, co masz do powiedzenia. Wielu sprzedawców sprawia, że celem jest wykonywanie tylko ciepłych połączeń, ponieważ nie tylko ciepłe połączenia są bardziej produktywne, ale również rzadziej powodują odrzucenie, co czyni je znacznie przyjemniejszymi z punktu widzenia sprzedawcy.
Podział połączeń na połączenia zimne i ciepłe może być trudny, ponieważ tak naprawdę liczy się to, jak potencjalny klient widzi połączenie, a nie jak je klasyfikujesz. Jeśli miałeś wcześniej kontakt z potencjalnym klientem, ale on nawet nie pamięta, by z tobą rozmawiać, to z jego punktu widzenia jest to zimny telefon. Tak więc wielu sprzedawców, którzy uważają, że wykonują ciepłe połączenia, faktycznie wykonuje zimne połączenia.
Jeśli masz wątpliwości co do tego, jak widzi cię potencjalny klient, najlepiej traktować połączenie tak, jakby było zimnym. Zakładając, że masz związek z potencjalnym klientem, a tak naprawdę go nie drażnisz, utrudniając ci umówienie się na spotkanie.
Nie sprzedawaj podczas ciepłego połączenia
Jednym z częstych błędów popełnianych przez sprzedawców podczas ciepłych połączeń jest próba sprzedaży potencjalnemu klientowi podczas połączenia. Sprzedaż powinna odbywać się podczas spotkania, a nie w krótkim telefonie. Wyjątek stanowią sprzedawcy, którzy sprzedają tylko przez telefon. Dla wszystkich innych sprzedaż powinna odbywać się osobiście lub podczas wirtualnego spotkania.
Podczas wykonywania ciepłego połączenia najpierw się przedstaw, a następnie natychmiast nawiąż połączenie z potencjalnym klientem. Jego odpowiedź zrobi wiele, aby powiedzieć ci, czy to w rzeczywistości jest to ciepłe wezwanie. Jeśli mówi, że cię nie pamięta lub w inny sposób reaguje bez entuzjazmu, zmień biegi i traktuj go jak zimnego tropu. Jeśli potwierdzi połączenie, możesz iść do przodu z pewnością siebie.
