Dlaczego boisz się poprosić o sprzedaż?
Zawartość
Perspektywy prawie nigdy nie wychodzą i nie mówią: „OK, chcę teraz kupić ten produkt”. Bez względu na to, jak bardzo są zainteresowani, będą skłonni pozwolić ci wyjść z domu, chyba że poprosisz o sprzedaż. Ale proszenie kogoś o kupienie od ciebie w tak wielu słowach może być przerażającym doświadczeniem, szczególnie dla kogoś, kto jest stosunkowo nowy w sprzedaży. Sztuką pokonania tego strachu jest przygniatanie go i zrozumienie.
Strach przed złym postrzeganiem
Jedną z powszechnych przyczyn zamykania strachu jest problem percepcji. Sprzedawcy obawiają się, że będą postrzegani jako nachalni, zachłanni lub w inny sposób niepodobni. Wielu sprzedawców nie lubi być zamkniętych i obawia się, że ich perspektywy będą miały podobne podejście. Tak, od czasu do czasu spotkasz potencjalnego klienta (zwykle kogoś, kto sam był w sprzedaży lub zna standardowe metody sprzedaży), który wycofa się, jeśli poprosisz o sprzedaż. Ale te perspektywy są niezwykle rzadkie i jeśli znają proces sprzedaży, będą doskonale wiedzieć, że po prostu wykonujesz swoją pracę.
Naprawdę nie trzeba być nachalnym lub agresywnym, aby kogoś zamknąć. Jeśli wykonałeś dobrą robotę w pozostałej części prezentacji, zakończenie nastąpi naturalnie i będzie wyglądało jak kolejny logiczny krok. Najlepiej, zanim Twoja prezentacja się skończy, wzbudzisz zainteresowanie potencjalnego klienta i odpowiesz na wszelkie zastrzeżenia. Jeśli perspektywa jest już przekonana, zapytanie o sprzedaż może być tak proste, jak powiedzenie: „Świetnie, zacznijmy wypełniać formalności”.
Strach przed popełnieniem błędu
Innym bardzo powszechnym strachem, szczególnie wśród nowych sprzedawców, jest strach przed popełnieniem błędu. Zamykanie jest początkowo bardzo niewygodne, a nowi sprzedawcy często nie są pewni, jak i kiedy zacząć. Więc mają tendencję do wahania się i wahania, dopóki nie pomyślą, że jest już za późno i po prostu całkowicie się poddają.
Najlepszym sposobem, aby poczuć się bardziej komfortowo z techniką zamykania jest ćwiczenie. Po drodze możesz stracić trochę sprzedaży, ale jeśli nie podejmiesz wysiłku, aby poprosić o sprzedaż, prawie na pewno i tak stracisz tę perspektywę. Podejmując próbę, zbliżysz się o krok do naturalnego zbliżenia. I nawet jeśli twoje „ćwiczenie z bliska” jest niezręczne, istnieje duża szansa, że i tak dostaniesz tę wyprzedaż! Szanse są, brzmisz lepiej dla potencjalnego klienta niż dla siebie.
Strach przed odrzuceniem
Wreszcie, sprzedawcy nie proszą o sprzedaż, ponieważ boją się uzyskać zwrot „nie”. Strach przed odrzuceniem jest główną przeszkodą dla każdego sprzedawcy i jest to coś, co musisz pokonać, jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży. Odrzucenie jest nieuniknioną częścią sprzedaży. Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że gdy potencjalny klient odmawia zakupu od ciebie, nie jest to osobiste odrzucenie. Perspektywy decydują się nie kupować z wielu różnych powodów, z których wiele nie ma z tobą nic wspólnego.
Najlepszym sposobem na pokonanie lęku przed odrzuceniem jest zaciśnięcie zębów i zmierzenie się z nim. Jak wszystkie obawy, gdy raz się z tym skonfrontujesz, zacznie tracić nad tobą władzę. Po chwili usłyszysz „nos”, które usłyszysz, będzie mniej ważne - zwłaszcza gdy zamiast tego zaczniesz otrzymywać „tak” i zdasz sobie sprawę, jak dobrze się czujesz! Kiedy będziesz gotowy poprosić o wyprzedaż i zaczniesz odczuwać ten przeraźliwy strach, przypomnij sobie, że to uczucie jest tymczasowe i im bardziej się zamkniesz, tym szybciej zniknie.
