Jak zdiagnozować chorobową wyprzedaż, aby sfinalizować transakcję

Kiedy sprzedaż rozpada się wcześnie, jest rozczarowująca. Ale kiedy sprzedaż rozpada się na samym końcu procesu sprzedaży, kiedy myślałeś, że masz zamiar zamknąć, to jest to zdecydowanie rozczarowujące. W tym momencie zainwestowałeś dużo czasu i energii w sprzedaż i możesz liczyć na to, że osiągniesz limit.

Nie ma jednak potrzeby rozpaczy (jeszcze). Czasami, jeśli potrafisz dowiedzieć się, co się stało, możesz dokonać oszczędności w ostatniej chwili. Jeśli nie, możesz przynajmniej pamiętać, co poszło nie tak, aby następnym razem złapać problem na wczesnym etapie procesu sprzedaży, kiedy łatwiej będzie go rozwiązać.

Oto niektóre z najczęstszych okoliczności, które mogą spowodować rozpad sprzedaży.

1. Zaspokajasz niewłaściwą potrzebę: Potrzeby potencjalnych klientów nie są takie same. Prawdą jest, że potencjalni klienci w podobnych okolicznościach często mają podobne potrzeby, ale nie można po prostu założyć, że konkretny potencjalny klient będzie miał określoną potrzebę lub że ta konkretna potrzeba jest tym, o co najbardziej się martwi. Nie rób założeń - za każdym razem, gdy spotkasz nowego potencjalnego klienta, zadawaj pytania, aby odkryć jego krytyczną potrzebę, a następnie zbuduj prezentację sprzedażową wokół jej zaspokojenia.
2. Nie udowodniłeś, że masz rozwiązanie: Zaspokojenie właściwej potrzeby nie wystarczy; musisz również pokazać perspektywę, że Twój produkt rozwiąże jego problem. Samo powiedzenie „nasz produkt to naprawi” nie wystarczy dla potencjalnego klienta, chyba że masz już z nim bardzo silne relacje. Nic dziwnego, że perspektywy niechętnie ufają sprzedawcom, zwłaszcza sprzedawcom, którzy są im zupełnie obcy. Więc jeśli zamierzasz złożyć roszczenie, lepiej poprzyj je twardymi dowodami. Referencje lub rekomendacje od ludzi, którym ufają potencjalni klienci, są potężnym sposobem na udowodnienie twojego punktu widzenia, ale istnieje również wiele innych opcji.
3. Perspektywa to nie wszystko, co się martwi: Większość ludzi nie dokona zakupu, jeśli nie uzna, że ​​naprawdę tego potrzebuje. Im droższy produkt, tym większa musi być pilność, zanim zdecydują się na zakup. Więc nawet jeśli zaspokoisz właściwą potrzebę i przekonasz perspektywę, że masz rozwiązanie, nie zrobi następnego kroku, chyba że uważa, że ​​problem należy natychmiast rozwiązać. Istnieją dwa podstawowe podejścia, które można zastosować, aby stworzyć pilną perspektywę: możesz pokazać mu, że jego problem jest bardziej krytyczny, niż sobie uświadomił, lub możesz pokazać mu, że oferowane rozwiązanie jest dostępne tylko przez ograniczony czas - na przykład: model produktu zostanie wkrótce wycofany.
4. Nie udowodniłeś wartości: Perspektywa nie zamierza kupić czegoś, co według niego jest zawyżone, nawet jeśli zostaną spełnione wszystkie pozostałe kryteria zakupu. Zamiast tego prawdopodobnie zwróci się do twoich konkurentów w nadziei na lepszą ofertę. Sprawdzanie wartości nie oznacza oferowania przerwy cenowej; oznacza to pokazanie perspektywy, dlaczego produkt jest wart swojej ceny. Zwykle wiąże się to ze wskazaniem korzyści produktu i zrównaniem ich z tym, w jaki sposób zarabiają potencjalnym pieniądzom lub ograniczają jego koszty.
5. Osoba, z którą rozmawiasz, nie jest perspektywą: Jeśli przyspieszysz proces sprzedaży, nie tracąc czasu na ocenę potencjalnego klienta, możesz stracić dużo czasu z kimś, kto dosłownie nie jest w stanie kupić od ciebie. Jeśli popełniłeś błąd, przedstawiając kogoś, kto nie jest faktycznym decydentem, możesz odzyskać sprzedaż, zachęcając osobę, z którą rozmawiasz, do połączenia cię z faktycznym decydentem. Jednak szanse powodzenia są niewielkie, jeśli przeszedłeś już cały proces sprzedaży. Oczywiście, jeśli okaże się, że masz do czynienia z kimś, kto po prostu nie może kupić od ciebie lub nie musi kupować, nigdy nie miałeś okazji zamknąć tej sprzedaży. Najlepsze, na co możesz liczyć, to zapisać nazwisko tej osoby na wypadek, gdyby stała się ona perspektywą w przyszłości i zwracać większą uwagę na kwalifikujące się perspektywy na przyszłość.