6 wskazówek, jak lepiej dzwonić na zimno

Zawartość

• Mieć to z głowy
• Miej świetny otwieracz
• Poznaj potencjalnego klienta, zanim zadzwonisz
• Nie rób założeń
• Sprzedaj spotkanie
• Kwalifikuj się, ale nie za ciężko

Czy wolisz upuścić dużą piłkę do kręgli na nogę niż wykonać zimny telefon? Jeśli tak, masz dobre towarzystwo - wielu, a może nawet większość sprzedawców nie znosi zimnych połączeń. Oczywiście dzwonienie na zimno jest nadal najskuteczniejszym sposobem dotarcia do nowych potencjalnych klientów i umówienia się na spotkanie, a tak długo, jak to jest możliwe, sprzedawcy będą wykonywać wiele zimnych połączeń. Więc jeśli utkniesz w wykonywaniu zimnych połączeń, dlaczego nie zrobić tego tak skutecznie, jak to możliwe, abyś nie musiał robić tak dużo? Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc zwiększyć współczynnik odpowiedzi w przypadku połączeń zimnych.

Mieć to z głowy

Zaplanuj blok czasu tak wcześnie, jak to możliwe, aby wykonywać zimne połączenia, a następnie trzymaj się go. Jeśli poświęcisz swoją godzinę (lub cokolwiek) pierwszą rzeczą, przynajmniej nie będziesz mieć jej wiszącej nad głową przez resztę dnia. Ponadto niektórzy sprzedawcy uważają, że łatwiej jest dotrzeć do decydentów z samego rana.

Miej świetny otwieracz

Pierwsze 30 sekund zimnego połączenia to wykonanie lub przerwanie czasu. Właśnie dlatego otwieracz jest najważniejszą częścią twojego zimnego wezwania. Jeśli nie chcesz używać skryptu wywołującego zimno, przynajmniej przygotuj kilka silnych programów otwierających i przetestuj je. Zobaczysz znacznie lepsze wyniki podczas zimnych połączeń.

Poznaj potencjalnego klienta, zanim zadzwonisz

Jeśli chodzi o dzwonienie na zimno, Google jest twoim przyjacielem. Podobnie Facebook i (szczególnie sprzedawcy B2B) LinkedIn. Te narzędzia mogą dostarczyć niezwykle przydatnych informacji o osobie, do której zamierzasz zadzwonić w następnej kolejności. Dowiedzenie się, że konkretny trop poszedł do tego samego college'u, który zrobiłeś lub zaprzyjaźnia się z kimś, kogo znasz, może dać ci ogromną przewagę.

Nie rób założeń

Niektóre osoby prowadzące chętnie zgodzą się na spotkanie, mimo że nie zamierzają kupować od ciebie. Być może szukają amunicji, której mogą użyć, aby wynegocjować lepszą umowę z obecnym sprzedawcą, lub po prostu zbyt uprzejmy, aby po prostu wysadzić cię w powietrze przez telefon. Z drugiej strony, niektórzy wyjątkowo odporni ludzie okażą się fantastycznymi perspektywami, a później klientami. Pamiętaj, że nastawienie potencjalnego klienta podczas zimnego połączenia niekoniecznie wskazuje na prawdopodobieństwo zakupu.

Sprzedaj spotkanie

Połączenia na zimno nie mają na celu zamknięcia sprzedaży. Ma to na celu przejście o krok dalej w procesie sprzedaży w kierunku ostatecznego zamknięcia sprzedaży. Skoncentruj się na sprzedaży potencjalnej klientowi na umówieniu się na spotkanie, a nie na sprzedaży samego produktu. Gdy pojawi się przed tobą perspektywa spotkania, NASTĘPNIE możesz rozpocząć sprzedaż produktu.

Kwalifikuj się, ale nie za ciężko

Żadna lista potencjalnych klientów nie jest idealna, więc przynajmniej niektóre osoby, do których dzwonisz, nie będą mogły kupować od ciebie. Jeśli możesz wyeliminować tych ludzi podczas zimnego połączenia, zaoszczędzisz sobie dużo zmarnowanego czasu na spotkanie. Z drugiej strony, nie chcesz zadawać miliona pytań kwalifikujących podczas zimnej rozmowy i zaryzykować swoją perspektywę. Trzymaj się kilku najważniejszych pytań kwalifikacyjnych, a resztę powstrzymaj do końca.