5 powodów, dla których Twoje perspektywy Cię blokują

Perspektywy często nie spieszą się z zakupem niż ze sprzedażą. W końcu masz trudny termin na osiągnięcie limitu sprzedaży; Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie mają znacznie większą swobodę w zakresie tego, kiedy i jak kupują. Ale niektóre perspektywy wykroczą poza normalne, spokojne tempo zakupów i będą Cię blokować z jednego powodu po drugim. Będą opóźniać, opóźniać i opóźniać, aż w końcu nie będziesz zaskoczony, gdy dowiesz się, że sprzedaż trafiła do kogoś innego.

Czy to oznacza, że ​​powinieneś odpisać potencjalnemu klientowi, który wciąż cię opóźnia? Absolutnie nie. Prawdą jest, że jeśli tylko usiądziesz i pozwolisz, aby natura podążyła swoją drogą, perspektywa przeciągnięcia jest perspektywą utraconą. Jeśli jednak potrafisz wskazać prawdziwy powód, dla którego potencjalny klient się przeciąga, nadal możesz zapisać sprzedaż. Oto kilka najczęstszych przyczyn wstrzymania zakupu przez potencjalnych klientów.

• Nie mogą sobie pozwolić na zakup od ciebie: Perspektywa, która nie ma pieniędzy na zakup tego, co sprzedajesz, raczej tego nie powie. Spójrz prawdzie w oczy, żenujące jest przyznanie się niemal nieznajomemu, że po prostu nie możesz sobie pozwolić na jego produkty. Zamiast tego ktoś z tym problemem może rzucić zasłonę dymu z zarzutami i ostatecznie powrócić do przeciągnięcia, dopóki nie odejdziesz.
• Nie ufają sprzedawcom w ogóle: Perspektywy mają różne poziomy komfortu u sprzedawców jako grupy. Niektórzy potencjalni klienci, którzy zostali ciężko poparzeni w przeszłości, podejmują o wiele więcej budowania relacji, zanim poczują się wystarczająco dobrze, aby kupić.
• Nie ufają Ci w szczególności: Może potencjalny klient Googled cię i znalazł jakieś negatywne komentarze lub znajomego kupionego od ciebie w przeszłości i miał paskudne rzeczy do powiedzenia, a może ty i on po prostu nie kliknęli. A może nie włożyłeś wystarczającego wysiłku w budowanie z nim relacji. Z jakiegokolwiek powodu potencjalny klient, który ci nie ufa, prawdopodobnie nie kupi od ciebie.
• Boją się zaryzykować: Zmiana jest przerażająca, a im większa zmiana, tym bardziej przerażająca. Jeśli sprzedajesz produkt, który kosztuje tysiące dolarów (lub nawet więcej, jeśli sprzedajesz B2B), Twoi potencjalni klienci będą znacznie bardziej zdenerwowani podjęciem decyzji, niż jeśli sprzedasz produkt, który kosztuje dziesięć centów. Jednak niektórzy potencjalni klienci będą potrzebować dużo więcej pocieszenia, zanim będą gotowi do zakupu, nawet w przypadku niewielkich zakupów.
•  Nie uważają, że Twój produkt jest wart kosztów: Wartość jest zawsze względna: korzyść, którą jeden potencjalny klient uzna za niezwykle atrakcyjną, może nie być niczym innym jak innym. Jeśli nie osiągnąłeś odpowiednich korzyści, aby zaoferować swojemu potencjalnemu klientowi, może pomyśleć, że może łatwo znaleźć ten sam produkt za mniej gdzie indziej.

Możesz zauważyć, że wszystkie powyższe przyczyny mają coś wspólnego. Wszystkie są w pewnym stopniu powiązane z brakiem zaufania do ciebie. Perspektywa, która ufa tobie, zechce przyznać, że nie stać go na twój produkt, poczuje się bezpieczniej, wydając dużo pieniędzy na to, co masz do zaoferowania, i będzie bardziej otwarta na temat tego, co sądzą o wartości produktu dla nich.

Najprościej mówiąc, perspektywa, która Cię zwleka, jest naprawdę problemem w relacjach. Rozwiązaniem jest znalezienie sposobu na nawiązanie połączenia i budowanie zaufania dzięki tej perspektywie. Gdy to zrobisz, powinien przynajmniej powiedzieć ci, na czym polega prawdziwy problem, a następnie być może będziesz w stanie z nim współpracować, aby go naprawić.