Ostateczny przewodnik po zarządzaniu sprzedażą

Zawartość

• Coaching
• Zadawanie właściwych pytań
• Praca ze wszystkimi członkami zespołu
• Zapewnienie odpowiednich narzędzi sprzedaży
• Ciągłe szkolenie
• Ustanawianie czynników różnicujących
• Spełnianie celów firmy

Celem menedżera sprzedaży jest zapewnienie sprzedawcom wszystkiego, czego potrzebują, aby odnieść sukces, w tym coachingu, szkolenia i motywacji. Działania odnoszącego sukcesy menedżera sprzedaży mogą obejmować wszystko, od nadzorowania procesu wprowadzania nowego członka zespołu sprzedaży do zwalniania sprzedawcy, który nigdy nie zamierzał go ograniczyć.

Znakomity menedżer ds. Sprzedaży zapewnia, że ​​sprzedawcy wiedzą, jak sobie radzą, aby nie stracić miesięcznego limitu ani nie sprzedać zgodnie z priorytetami firmy. A jeśli ktoś pozostaje w tyle, kierownik może określić słabość sprzedawcy i upoważnić go do jego naprawy.

Coaching

Najważniejszą rolą menedżera sprzedaży jest coach dla członków ich zespołu. Sprzedawca, który nagle nie umawia się na wystarczającą liczbę spotkań, może nie zdawać sobie sprawy z tego, że ich scenariusz jest przestarzały i brzmi jak robot podczas zimnych połączeń. W takich sytuacjach kierownik sprzedaży jest idealnie przygotowany do zidentyfikowania problemu i pomocy w jego rozwiązaniu.

Coaching to umiejętność, której można się nauczyć - nawet dla osób, dla których nie przychodzi ona naturalnie.

Nie wszyscy menedżerowie sprzedaży są dobrzy w coachingu. Niektórzy wolą administracyjną stronę zarządzania, podczas gdy inni lubią spędzać jak najwięcej czasu na sprzedaży na pierwszej linii. Na szczęście coaching to umiejętność, którą można podnieść podczas ćwiczeń.

Zadawanie właściwych pytań

Pod wieloma względami coaching jest jak sprzedaż. Musisz dowiedzieć się, co powstrzymuje sprzedawcę, a następnie nakłonić go, aby sam to zrealizował. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, często najlepiej jest to zrobić, zadając pytania, zamiast bezpośrednio informując sprzedawcę, co musi zrobić.

Kierownik sprzedaży może zapytać sprzedawcę, który ma trudności z ustaleniem terminu wizyty, na temat tego, jak wygląda proces telefonowania na zimno i co mówią potencjalni klienci po odrzuceniu dzwoniącego. Te pytania pomagają sprzedawcy zidentyfikować problem i rozwiązanie, które jest o wiele mniej konfrontacyjne niż gdybyś po prostu powiedział im, co robić. Daje im to poczucie własności rozwiązania, ponieważ sami go wymyślili.

Praca ze wszystkimi członkami zespołu

Dobrzy menedżerowie ds. Sprzedaży poświęcają czas każdemu sprzedawcy, nie tylko najlepszym i najniższym klientom. Każdy sprzedawca ma zarówno mocne, jak i słabe strony; powinieneś rozpoznać to pierwsze i pomóc w tym drugim.

Często najlepszym sposobem oceny najsilniejszych i najsłabszych cech sprzedawcy jest towarzyszenie im podczas spotkań handlowych i sprawdzenie, jak działają z potencjalnymi klientami. Idealnie, cieniuj każdego sprzedawcę w swoim zespole co najmniej dwa razy w roku.

Chociaż ważne jest, aby spędzać czas z każdym członkiem zespołu sprzedaży, realistycznie większość czasu będzie spędzać ze sprzedawcami, którzy mają największe problemy z osiągnięciem swoich celów. Sprzedawca, który bardzo się stara, ale nie był w stanie odnieść sukcesu, może potrzebować intensywnego programu coachingowego obejmującego kilka tygodni obserwacji i pomocy. Będzie to czasochłonne, ale jeśli rezultatem będzie sprzedawca, który co miesiąc przekracza swój limit, zamiast go zawalić lub walczyć o jego wypełnienie, czas zostanie dobrze wykorzystany.

Coaching nie przyniesie wiele korzyści sprzedawcy, który nie zdaje sobie sprawy, że ma problem. Każdy sprzedawca, który obwinia swoje słabe wyniki czynnikami zewnętrznymi, po prostu nie weźmie poważnie programu treningowego. W tej sytuacji może być konieczne zwolnienie osoby, zanim jej złe podejście zanieczyści resztę zespołu.

Zapewnienie odpowiednich narzędzi sprzedaży

Kolejną ważną częścią zarządzania sprzedażą jest upewnienie się, że sprzedawcy są wyposażeni w odpowiednie narzędzia. Narzędzia te mogą zrobić różnicę między sukcesem a porażką. Przynajmniej ułatwią sprzedaż, a twoi sprzedawcy będą bardziej wydajni.

Po pierwsze i najbardziej podstawowy, Twój zespół powinien mieć profil idealnego klienta. Każda firma ma idealnego klienta. Idealny profil klienta to po prostu lista cech, które dzielą twoi najlepsi klienci i potencjalni klienci. Ten profil jest niezwykle przydatny w kwalifikowaniu potencjalnych klientów na wczesnym etapie i umożliwia sprzedawcom skupienie czasu i energii na najlepszych potencjalnych klientach.

Po drugie, skonfiguruj plan śledzenia wskaźników sprzedaży. Śledzenie wskaźników zespołu sprzedaży pomaga zarówno Tobie, jak i jemu. Pomaga ci, ponieważ możesz dokładnie zobaczyć, gdzie są najsilniejsi i najsłabsi pod względem zdolności sprzedaży. Jeśli sprzedawca wpadnie w kryzys, możesz użyć wskaźników, aby sprawdzić, gdzie w procesie sprzedaży traci sprzedaż.

Ponadto pomaga sprzedawcom, ponieważ mogą zidentyfikować potencjalne problemy, zanim zaczną ograniczać sprzedaż. Jeśli sprzedawca wie, że w tym tygodniu zarezerwował o połowę mniej spotkań niż zwykle, wie, że musi zadzwonić na telefony, zanim opróżni ich rurociąg.

Po trzecie, zapoznaj się z nowym programem szkolenia dla pracowników. Nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy będą potrzebować szkolenia, kiedy dołączą do Twojej firmy. Będą potrzebować co najmniej szkolenia z zakresu produktów i oprogramowania w zakresie oprogramowania sprzedażowego i programu zarządzania relacjami z klientami (CRM), które zachęcą klientów do pozostania lojalnym wobec produktów lub usług.

Dobrze jest także ocenić podstawowe umiejętności sprzedażowe nowego sprzedawcy i zdecydować, w jaki sposób pomożesz w przypadku słabych obszarów. Im szybciej zdobędziesz nowe zatrudnienie, tym szybciej będą zarabiać dla Twojej firmy.

Ciągłe szkolenie

Oceń swój program szkolenia ustawicznego. Jeśli drużyna sportowa nie trenuje regularnie, nie spodziewałbyś się, że wygra. To samo dotyczy twojego zespołu sprzedaży.

Jak większość specjalistów, sprzedawcy muszą poszerzać swoje umiejętności i regularnie wybierać nowe strategie. Ale zapisanie swojego zespołu na losowe sesje treningowe nie pomoże. Potrzebujesz planu opartego na umiejętnościach, które najbardziej potrzebują rozwinąć, abyś mógł znaleźć najlepsze opcje szkolenia dopasowane do konkretnych potrzeb zespołu.

Ustanawianie czynników różnicujących

Następnie zastanów się nad wyróżniającymi produktami lub usługami - czynnikami, które odróżniają twoje produkty lub usługi od konkurencji. Może to wymagać spotkania sprzedażowego, aby dowiedzieć się, jakich wyróżników używają Twoi sprzedawcy i potwierdzić, że są spójni w zespole.

Jeśli dział marketingu Twojej firmy nie opracował „oficjalnych” wyróżników, współpracuj z zespołem sprzedażowym, aby przeprowadzić burzę mózgów co najmniej jednego dla każdego produktu lub usługi. Za każdym razem, gdy Twoja firma opracowuje nowy produkt lub usługę lub zmienia stary, musisz wymyślić nowe wyróżniki.

Spełnianie celów firmy

Wreszcie, musisz upewnić się, że Twój zespół sprzedaży jest świadomy i działa zgodnie z celami sprzedażowymi firmy. Twoja firma prawdopodobnie ma pewne produkty lub usługi, które chce promować, ponieważ są najbardziej intratne, inne są mniej ważne, a niektóre są liderami strat, co oznacza, że ​​istnieją, aby przyciągać nowych klientów, ale nie sprawiają, że firma pieniądze.

Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży wie, które produkty lub usługi mają pierwszeństwo podczas spotkań handlowych. Współpracuj z członkami zarządu firmy, aby opracować plan wynagrodzeń, który nagradza członków zespołu za sprzedaż o najwyższym priorytecie.

Kierownik sprzedaży jest ostatecznie oceniany na podstawie sukcesów członków ich zespołu, więc doprowadzenie ich do większych nagród przyniesie nagrody również dla ciebie.