Prędkość przychodów
Zawartość
Niektóre firmy maklerskie papierów wartościowych, w szczególności Merrill Lynch, od dziesięcioleci stosują dynamikę przychodów jako kluczową miarę rentowności. W tym sformułowaniu prędkość reprezentuje zwrot z aktywów klienta. Pierwotnie była to prędkość kredytu produkcyjnego lub kredyty produkcyjne podzielone przez aktywa klienta znajdujące się w depozycie (tj. W depozycie) w firmie. Mówiąc inaczej, ta wersja prędkości to zwrot z aktywów klienta, z którego korzysta firma.
Stosowane w Merrill Lynch
Obliczenia prędkości wykonano na poziomie zagregowanym dla całej firmy, dla całej księgi biznesowej prowadzonej przez danego doradcę finansowego oraz dla klientów indywidualnych. Wahania agregowanej prędkości były bardzo ściśle monitorowane przez organizację kontrolera i systemy raportowania zarządczego, a prognozy trendów prędkości były kluczowymi danymi wejściowymi do prognozowanych modeli finansowych i prognoz zysków.
W miarę ewolucji systemów raportowania zarządczego i analizy rentowności oraz metodologii stawały się one coraz bardziej wyrafinowane, zaczęto kłaść większy nacisk na szybkość przychodów niż na tempo kredytu produkcyjnego. Stało się to wskazane, ponieważ firma nałożyła rosnącą liczbę opłat, które nie generowały kredytów produkcyjnych, a gdy kierownictwo zaczęło dostrzegać, że w transakcjach, w których kredyty produkcyjne zostały faktycznie przyznane doradcy finansowemu, faktyczny stosunek kredytów produkcyjnych do dochodów bazowych mogą się znacznie różnić w zależności od produktu.
Prędkość w ekonomii
Velocity, stosowane w biurach maklerskich papierów wartościowych, to zastosowanie koncepcji ekonomii pieniężnej zwanej prędkością pieniądza. To fundamentalne twierdzenie zakłada, że całkowita wartość transakcji w gospodarce jest równa iloczynowi zasobów pieniężnych i ich prędkości lub szybkości, z jaką zmienia ręce. Twierdzenie zapisano w następującej formie:
M x V = P x Q
Gdzie M jest zasobem pieniądza, V jest prędkością pieniądza, P jest średnią ceną za transakcję, a Q jest całkowitą ilością transakcji.
Wniosek o pośrednictwo można napisać:
A x V = R
Gdzie A to wartość aktywów klienta, V to prędkość przychodów z tych aktywów, a R to całkowity uzyskany przychód.
Wpływ na strategię korporacyjną
Konsekwencją skupienia się na prędkości w Merrill Lynch było opracowanie strategii gromadzenia aktywów, pracującej nad teorią, że więcej aktywów klientów w areszcie przyniesie więcej dochodów. W związku z tym skorygowano plan wynagrodzeń doradców finansowych, nagradzając doradców finansowych za gromadzenie nowych aktywów netto na rachunkach klientów.
Ponadto badania zarządzania nauką o przychodach i prędkości zysków według segmentów klientów i poszczególnych klientów doprowadziły do jeszcze większej liczby wniosków, które podważyły tradycyjną strategię marketingową. Oznacza to, że stwierdzono, że zmierzona prędkość znacznie spadła wraz ze wzrostem aktywów klienta lub gospodarstwa domowego klienta. Częściowo było to wynikiem rabatów negocjowanych lub automatycznie przyznawanych klientom o wysokiej wartości netto. Częściowo było to wynikiem działalności handlowej, która ogólnie zmniejszała się proporcjonalnie do aktywów, w miarę wzrostu aktywów.
W obu przypadkach znacznie niższe prędkości przychodów i zysków wśród klientów o wysokiej wartości netto podważyły pogląd, że gromadzenie aktywów przez zalewanie ich jest lepszą strategią niż gromadzenie takiej samej ilości aktywów poprzez wyszukiwanie większej liczby mniejszych klientów. Wybranie tej drugiej trasy przyniosłoby znacznie wyższe prędkości przy tej samej zagregowanej kwocie aktywów.
