Znaczenie WIIFM w sprzedaży
Zawartość
Doświadczeni sprzedawcy często żartują: „Ulubioną stacją radiową wszystkich jest WII-FM”. Odnoszą się do akronimu WIIFM: „Co to dla mnie znaczy?” I nie, to nie znaczy, że jesteś sprzedawcą. Oznacza twojego potencjalnego lub potencjalnego klienta.
Wykorzystaj WIIFM na swoją korzyść
Potrzeby twojego potencjalnego klienta powinny być w twoim umyśle, gdy wybierasz swoją ofertę. Każda perspektywa, do której się podejdziesz, rozważy Twoją wysokość od punktu WIIFM. Dlatego tak ważne jest, aby mówić o korzyściach, a nie o cechach tego, co sprzedajesz - dosłownie powiedz mu, co w nim jest.
Perspektywy nie dbają o to, że musisz zamknąć co najmniej trzy kolejne wyprzedaże w tym miesiącu lub że walczysz o wielką wygraną przed wyjazdem na wakacje. A dlaczego mieliby? Żadna z tych rzeczy nie przynosi im korzyści. Twój potencjalny klient chce usłyszeć o tym, co on lub ona może zyskać, kupując twoje produkty, i powinno być czymś dość znaczącym, jeśli chcesz, aby szybko się poruszał. Właśnie dlatego korzyści tak znacznie wyprzedają funkcje.
Korzyści z zakupu
Korzyści to konkretne przykłady tego, co potencjalny klient może zyskać, jeśli kupi od ciebie. W rezultacie odwołują się bezpośrednio do sposobu myślenia WIIFM. Z drugiej strony cechy to konkretne fakty dotyczące produktu. Nie wyjaśniają, w jaki sposób produkt poprawi życie twojego potencjalnego klienta.
Powiedzmy, że sprzedajesz samochody. Jeśli powiesz potencjalnemu, że określony model przyspiesza od 0 do 60 mil na godzinę w 7,4 sekundy, jest to funkcja. Miło to wiedzieć, ale nie robi wiele, aby przekonać go do podpisania na kropkowanej linii. Ale jeśli powiesz perspektywie, że wysokie przyspieszenie samochodu pozwala mu bezpiecznie wjechać na autostradę, jest to korzyść. Mówisz potencjalnemu WIIFM.
Powiedzmy, że twoja perspektywa to starsza kobieta zbliżająca się do wieku emerytalnego, która nie jest tak zainteresowana przyspieszeniem, jak niezawodnością i budżetem po przejściu na emeryturę. Jest letnia, ponieważ chociaż naprawdę chce nowego samochodu, nie chce się martwić o zapłatę za samochód, kiedy wybija ten zegar po raz ostatni od kilku lat.
Możesz w kółko mówić o funkcjach samochodu lub zaznaczyć, że jeśli kupi teraz, najprawdopodobniej samochód zostanie spłacony lub zbliżony do czasu przejścia na emeryturę. Czy raczej nie wolałaby teraz płacić za samochód?
Jeśli chodzi o jego spłaconą wymianę, ma on 90 000 mil. Możesz wspomnieć, że najprawdopodobniej nie doprowadzi go on do przejścia na emeryturę bez poważnych kosztownych i nieoczekiwanych napraw.To jestco ona dla niej jest.
Czynnik „So-What”
Inną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że korzyścią dla jednego potencjalnego klienta jest „a co innego”? Nie każdy ma takie same potrzeby. Nie cenią jednakowo tych samych rzeczy. WIIFM sugeruje również, że powinieneś poświęcić trochę czasu na zrozumienie, czego szuka potencjalny klient i skąd pochodzi. Następnie dopasuj korzyści, które wybierzesz, aby omówić te potrzeby.
