Co to jest strażnik?
Zawartość
Strażnik w biznesie pełni rolę, jaką przywodzi na myśl ten termin; ktoś stojący w punkcie wejścia, aby zapobiec przedostawaniu się niepożądanego ruchu. To osoba odpowiedzialna za podejmowanie decyzji, kto może skontaktować się z decydentem w celu zapobiegania zakłóceniom przez kłopotliwych gości i dzwoniących. Strażnicy i sprzedawcy często się kłócą, ponieważ zwykle mają na myśli przeciwne cele.
Rola strażnika
Strażnikiem firmy jest zazwyczaj osoba z pierwszej linii, taka jak recepcjonistka lub sekretarka w firmie. W restauracji może to być maître d '. We wszystkich przypadkach decydent, kierownik lub szef kuchni jest zajęty wyzwaniem utrzymania działalności i rentowności. Nie mogą odebrać każdego połączenia ani spotkać się z każdym gościem, ponieważ odciągałoby ich to ich główny nacisk i odpowiedzialność za pracę.
Wejdź do strażnika, który osłania i chroni osobę dowodzącą. Strażnik monitoruje połączenia i odwiedzających, zwykle odbijających te, które ich zdaniem są nieistotne. Dobry strażnik jest intuicyjny i może szybko wykryć nieistotne zakłócenia. Każdemu, kto nie dzwoni, aby złożyć skargę lub coś kupić, ale chce czegoś dla siebie, np. Sprzedawcy, odmawia się dostępu.
Strażnicy i sprzedawcy zewnętrzni
Wielu strażników rozwija poziom wrogości wobec zewnętrznych sprzedawców. Jest to zrozumiałe, jeśli weźmiesz pod uwagę, że sprzedawcy często uciekają się do oszustów lub kłamstwa, aby ominąć strażników w celu dotarcia do decydenta. Strażnik, który umożliwia komuś niegodny dostęp do bossa, prawdopodobnie otrzyma reprymendę, więc są zmotywowani do dobrej pracy.
Nie ma sztuczki, która nie doprowadziłaby strażnika i decydenta do zirytowania się przez ciebie, co nie jest dobre, jeśli masz nadzieję na sprzedaż. Zamiast tego lepiej traktować strażnika profesjonalnie z szacunkiem. Mamy nadzieję, że zyskasz ich współpracę, a to znacznie ułatwi zamknięcie sprzedaży. Alternatywą jest antagonizowanie ich do tego stopnia, że nie będziesz mieć szansy na rozmowę z decydentem.
Naruszenie strażnika
Strażnicy B2B, tacy jak recepcjoniści i sekretarki, są zazwyczaj odpowiedzialni za odbieranie wszystkich ogólnych połączeń telefonicznych do biura i ustalanie terminów. Rzadko biorą udział w procesie decyzyjnym, więc najlepszą taktyką może być wykorzystanie systemu na swoją korzyść. Nie próbuj go omijać. Zamiast tego pozwól im wykonywać swoją pracę i umówić się na spotkanie z decydentem.
Asystenci wykonawczy często angażują się w proces zakupu, przynajmniej na poziomie doradczym, więc możesz chcieć zastosować inne podejście do tego rodzaju strażnika. Musisz go sprzedać, a następnie dać im trochę czasu, aby sprzedać cię szefowi. Zacznij od wyjaśnienia, co oferujesz, a następnie powiedz im, że ponownie dotkniesz bazy za około tydzień. Tego rodzaju strażników najlepiej traktować jako przedłużenie decydenta.
Sprzedawcy B2C również mają do czynienia ze strażnikami, chociaż funkcja strażnika jest mniej formalna. Na przykład rodzic może działać jako strażnik dla swojego dziecka lub żona może zrobić to dla swojego męża. Strażnicy B2C na ogół okazują się mieć wpływ na zakup, dlatego niezwykle ważne jest, aby szanować ich. Podobnie jak asystent wykonawczy, możesz również poświęcić trochę czasu na ich sprzedaż.
